Rzeczywistość pandemiczna znacznie wpłynęła na zmianę podejścia do sprzedaży w każdym sektorze. Firmy przeniosły swoje działania do Internetu i nastąpiła cyfryzacja wielu biznesów. Również sektor B2B, który do tej pory opierał się bardziej na handlu stacjonarnym, zaczął przenosić się do sieci. Jednak to nie jedyna zmiana, która zaszła w obsłudze klientów biznesowych w ostatnich latach. Jak współpraca z tym sektorem będzie wyglądać w przyszłości? O najnowszych trendach w sprzedaży B2B możesz przeczytać w niniejszym artykule.
Cyfryzacja i automatyzacja sprzedaży B2B
Jedną z najważniejszych zmian, jakie zaszły w sprzedaży dla klientów biznesowych, jest nieustannie postępująca cyfryzacja i automatyzacja tego procesu. Do sieci przeniosła się nie tylko sama czynność dokonywania zakupów. Wszelki kontakt z klientem, w tym negocjacje czy domykanie umów coraz częściej odbywa się na odległość, np. za pośrednictwem wideokonferencji, telefonów, komunikatorów internetowych i poczty e-mail. Również konsultacje sprzedażowe przebiegają w ten sposób. Dzięki temu, nawet we współpracy w modelu B2B, nie ma potrzeby osobistego dotarcia do siedziby kontrahenta.
Oczywiście nie można nie wspomnieć o dedykowanych platformach e-commerce dla sektora B2B, gdzie firmy samodzielnie mogą dokonać zakupów. W wyniku pandemii biznesy, które do tej pory obywały się bez własnej witryny online, były zmuszone nadrobić tę lukę, tworząc systemy B2B dostępne online. Dzięki nim klienci samodzielnie mogą dokonywać zakupów o każdej porze dnia i nocy.
Personalizacja usług
Kolejny trend, wyraźnie zauważalny w sektorze handlu B2B, to personalizacja usług. Dla wielu klientów uniwersalne rozwiązania przestają być wystarczające. Oczekują oni podejścia szytego na miarę ich modelu biznesowego, rozumienia filozofii ich marki oraz dostosowania działań pod jej jak najlepszy rozwój. Właściciele sklepów internetowych, którzy rozumieją to podejście, mają obecnie niekwestionowaną przewagę.
Personalizacja usług i kompleksowe podejście do obsługi klienta pozwala wyprzedzić konkurencję. Uzupełnieniem tej filozofii biznesowej jest partnerskie podejście do klienta oraz nacisk na stworzenie relacji. Przedstawiciele sektora B2B coraz częściej zdają sobie sprawę, że tylko dzięki partnerskiemu podejściu do współpracy oraz empatii są w stanie nawiązać trwałe i satysfakcjonujące obie strony relacje biznesowe.
Jeśli jeszcze wśród Twoich handlowców spersonalizowane i relacyjne podejście nie jest normą, to z pewnością warto wprowadzić je w firmie.
Połączenie sprzedaży i marketingu
Kolejnym, istotnym trendem, o którym warto wspomnieć, jest połączenie sprzedaży B2B oraz szeroko rozumianych działań marketingowych. Ma to szczególne znaczenie, zwłaszcza kiedy handel B2B przeniósł się do sieci, a jak wiadomo, Internet umożliwia wykorzystanie szeregu różnorodnych narzędzi, które wspierają sprzedaż.
Do najważniejszych narzędzi marketingu internetowego istotnych dla handlu B2B zalicza się:
- SEO – czyli optymalizacja i pozycjonowanie witryny w wyszukiwarce Google;
- Reklamy Google Ads;
- Kampanie promocyjne w social mediach;
- Współpraca z influencami;
- Content marketing.
Wszystkie te działania mają na celu przyciągnięcie jak największej liczby potencjalnych odbiorców, zdobycie nowych kontaktów biznesowych i rozwój Twojej firmy na rynku. Najważniejszą zaletą marketingu internetowego jest to, że trafia do osób, które są już wstępnie zainteresowane ofertą sklepu, co pozytywnie wpływa na ostateczną sprzedaż B2B.
Wielokanałowość sprzedaży B2B
Wielokanałowość, czyli tzw. omnichannel, to trend sprzedażowy w sektorze B2B, który nieustannie się rozwija. Obecnie nie wystarczy już tylko oferować swoje produkty czy usługi w witrynie internetowej. By zwiększyć szansę zakupu oraz dotrzeć do potencjalnie zainteresowanych odbiorców, warto wykorzystać również inne kanały sprzedażowe.
Oto najczęściej wykorzystywane kanały sprzedażowe w systemie omnichannel:
- Witryna internetowa;
- Marketplace np. Amazon, Allegro czy eBay;
- Sklep stacjonarny;
- Aplikacja mobilna;
- Social media;
- Chat;
- Infolinia.
Istotnym elementem sprzedaży w systemie omnichannel jest integracja wszystkich kanałów. Oznacza to, że w każdym z wyżej wymienionych miejsc oferta jest ujednolicona, co zapewnia spójność w kontakcie klienta z marką.
Treści jako element sprzedaży B2B
Z uwagi na to, że lwia część sektora sprzedaży B2B przeniosła się do sieci, bardzo ważny stał się obecnie marketing treści. W czym może on pomóc? Content pozwala zaprezentować produkty w najkorzystniejszy sposób i przedstawić ich zalety, dzięki czemu możesz zachęcić klienta do kupna. Potencjalni kupujący potrzebują szczegółowych informacji o ofercie, zanim zdecydują się na zakup. Dobrze opisany produkt może zatem przyczynić się do zwiększenia poziomu sprzedaży B2B.
Jednak nie tylko opis produktów będzie istotny z punktu widzenia klienta B2B. Warto dobrze przemyśleć wszystkie teksty znajdujące się na stronie, zwłaszcza te, które pełnią funkcję informacyjną lub poradnikową. Posiadają one bardzo duży potencjał sprzedażowy. Dostarczanie odbiorcom interesujących ich informacji, na przykład w postaci wpisów blogowych, pomoże kreować wizerunek eksperta branży. Za pomocą treści można stworzyć dla klientów również wyczerpujący poradnik, który przeprowadzi ich przez proces zakupowy oraz odpowie na najbardziej nurtujące ich pytania dotyczące współpracy. To zmniejszy ilość bezpośrednich zapytań i usprawni proces pozyskiwania nowych klientów B2B.
Współpraca z influencerami
Choć influencer marketing do tej pory dotyczył przede wszystkim sprzedaży w sektorze B2C, coraz częściej wykorzystywany jest również przy współpracy z klientem B2B. By jednak przyniósł oczekiwane efekty, musi być starannie zaplanowany.
Klient B2B zdecydowanie bardziej świadomie dokonuje zakupów, a w proces decyzyjny zaangażowanych jest często kilka osób lub całe działy. Dlatego wybór osoby na stanowisko promotora marki nie może być przypadkowy. Przede wszystkim powinien być to autorytet branży, który faktycznie wie, co mówi, wyznaje podobne wartości i który będzie w stanie świadomie promować Twój biznes.
Dobrym pomysłem jest wykorzystanie swoich wcześniejszych współprac i poproszenie zadowolonych klientów o rekomendacje. Można to uczynić np. poprzez wywiady z nimi, które zostaną umieszczone w formie artykułu na blogu lub jako zapis video na firmowym kanale YouTube. Potencjalny klient, widząc, że konkurencja osiągnęła dzięki współpracy z daną firmą zamierzony efekt, będzie bardziej skłonny do tego, by również skorzystać z oferty. Takie działania pokazują również dbałość o relacje z aktualnymi klientami, co z pewnością będzie korzystnie odebrane przez tych potencjalnych.
Platforma sprzedażowa PrestaShop dla B2B
Na wstępie artykułu wspomnieliśmy, że największą zmianą w sprzedaży B2B, która dzieje się właściwie cały czas, jest przejście od zakupów stacjonarnych do formy online. By tego typu rozwiązania były możliwie najkorzystniejsze dla przedsiębiorstwa, należy wybrać platformę sprzedażową, która uwzględnia potrzeby sektora biznesu. PrestaShop oferuje oprogramowanie Open Source z rozbudowanymi modułami, które znacznie usprawniają proces zakupowy w sektorze business to business. Pozwalają też na automatyzację działań, dzięki czemu strategiczni pracownicy zyskują czas na wykonywanie bardziej złożonych i istotniejszych czynności, które mogą przynieść poprawę jakości współpracy na linii klient – firma.
Oto kilka przykładów najciekawszych rozwiązań oferowanych przez PrestaShop - CRM dla B2B.
Kontrola nad rejestracją w platformie B2B
Sklep internetowy dedykowany dla sektora B2B pozwala na samodzielną rejestrację klienta. Jednak to administrator, w tym przypadku właściciel witryny, aktywuje konto. Tym prostym sposobem można łatwo zweryfikować, czy dany użytkownik jest wiarygodny i czy warto rozpocząć z nim współpracę. System daje pełną kontrolę nad tym, z kim chcesz podjąć współpracę.
Różne grupy klienckie
Kolejnym praktycznym modułem jest możliwość tworzenia różnych grup klientów, gdzie ilość i rodzaj produktów będzie spersonalizowany. Być może działalność sklepu nie jest w całości dedykowana do wszystkich typów klientów i nie każdy produkt musi być dostępny dla wszystkich, wówczas grupowanie użytkowników umożliwia najlepsze dostosowanie oferty do konkretnych odbiorców i pozwala efektywnie odpowiadać na ich potrzeby.
Ukryte ceny dla osób bez konta
W ofertach B2B ceny tych samych produktów są często różne dla różnych klientów. Wszystko zależy od tego, jak długo współpracujesz z daną marką, ile dany klient zamawia i jak często. Ważne więc, by osoby z zewnątrz, które tylko przeglądają ofertę, a nie mają jeszcze założonego konta na platformie sprzedażowej, nie widziały konkretnych cen, a jedynie same produkty. To pozwala na spersonalizowanie oferty w momencie nawiązania współpracy i później. Inicjuje również kontakt ze strony potencjalnego klienta np. z zapytaniem o szczegóły współpracy. Użytkownik może zadać pytanie na czacie, wysłać e-mail lub zadzwonić, a wtedy już wszystko w rękach handlowców, by zwieńczyć taką interakcję podpisaną umową.
Wyświetlanie dwóch rodzajów cen
W przypadku klientów B2B ważne jest umieszczanie zarówno cen netto, jak i brutto. Moduł PrestaShop pozwala na dostosowanie wyświetlanych kwot do aktualnych potrzeb. Nie tylko decydujesz, jakie kwoty będą widoczne na stronie, ale też w którym miejscu na karcie produktu.
Moduł rabatowy i zróżnicowane warianty produktów
Kolejny moduł w PrestaShop umożliwia oferowanie zróżnicowanych wariantów produktów dla konkretnych klientów. Można tę funkcję połączyć z systemem rabatowym uzależnionym od ilości zakupionego towaru – im większe zakupy, tym wyższy rabat. Platforma pozwala na optymalizację obsługi, stawiając na rozwiązania wspierające budowanie relacji sprzedażowych z klientami.
Moduł do przeprowadzania szybkich zakupów
To rozwiązanie w platformie sprzedażowej B2B dla PrestaShop znakomicie sprawdzi się w przypadku stałych klientów, którzy zazwyczaj wracają po te same produkty. Moduł umożliwia stworzenie listy z konkretnymi towarami, które można zamówić, nie otwierając karty produktu.
Z kolei inny moduł też umożliwia dokonywanie zbiorczych zamówień na podstawie numeru referencyjnego, czym efektywnie wpłynie na szybkość zakupów.
Stali klienci z pewnością ucieszą się z tej usługi, gdyż znacznie skróci ona czas dokonywania zakupu i realizacji zamówienia, a to dla wielu firm bardzo ważna kwestia.
Możliwość negocjacji oferty online
Z uwagi na to, że jednym z najbardziej aktualnych trendów dla B2B jest przejście współpracy z klientami na poziom online już na etapie negocjacji oferty, pomocny może okazać się kolejny moduł PrestaShop. Dzięki niemu osoba zainteresowana ofertą może zaproponować własną cenę lub targować się z ofertą przedstawioną przez administratora. Po ustaleniu ostatecznej kwoty i wprowadzeniu jej do systemu będzie ona widoczna jako jedyna dla tego konkretnego klienta lub prezentowana jako dodatkowy wariant w zależności od przyjętej strategii.
Połączenie platformy z systemem dropshippingu
To opcja dla właścicieli sklepów internetowych, którzy nie magazynują sprzedawanych przez siebie towarów, tylko oferują je w systemie dropshippingu.
System dropshippingu polega na delegowaniu na zewnątrz wszelkich czynności związanych z przygotowaniem wysyłki i wysłaniem jej do klienta. Sklep online jedynie przyjmuje zamówienia, a następnie przekazuje je do realizatora i dostawcy. Moduł umożliwia zintegrowanie tego procesu i automatyczne przekazywanie zamówień do realizacji. Jest to jedno z rozwiązań platformy, które czyni zarządzanie dropshippingiem prostym i intuicyjnym.
Podsumowanie
Aktualne trendy w sprzedaży B2B jasno pokazują przesunięcie środka ciężkości na sprzedaż online. Takie rozwiązanie doceniają zarówno kupujący, jak i właściciele sklepów internetowych. Cyfryzacja i automatyzacja procesu zakupowego znacznie przyśpiesza realizację zamówień i pozwala zaoszczędzić czas pracowników, którzy mogą go przeznaczyć na optymalizację innych strategicznych zadań, procesów i organizacji pracy firmy, które przyczynią się do jej jeszcze szybszego rozwoju.
Kluczowym elementem, od którego najprawdopodobniej nie ucieknie już żadna marka, będzie konieczność założenia własnego sklepu e-commerce. To właśnie im PrestaShop proponuje rozbudowaną funkcjonalność, stworzoną specjalnie z myślą o klientach B2B. Dzięki nowoczesnym rozwiązaniom sprzedaż business to business w sieci stanie się jeszcze bardziej efektywna i spersonalizowana, czego coraz częściej oczekują klienci. Sprawdź, jak współpraca z PrestaShop może poprawić sprzedaż w Twojej firmie.
