Jakie KPI mierzyć w eCommerce? 5 kluczowych wskaźników efektywności sklepu internetowego

Prowadzenie sklepu internetowego bez mierzenia, analizowania i optymalizowania jego wyników jest jak podróż bez mapy. Wiesz, że się przemieszczasz, ale nie masz pojęcia czy w dobrym kierunku i czy osiągniesz cel. Kluczowe wskaźniki efektywności sklepu internetowego (KPI - key performance indicators) to drogowskazy, dzięki którym jesteś w stanie ocenić, czy Twój eCommerce jest na dobrej drodze do sukcesu. Poznaj 5 KPI, które powinieneś mierzyć na każdym etapie swojej przygody ze sprzedażą internetową. 

5 kluczowych wskaźników efektywności eCommerce

1. Ruch w sklepie internetowym

To banalne, ale jeżeli użytkownicy nie odwiedzają Twojego sklepu internetowego, to tym bardziej nie zrobią w nim zakupów. Powinieneś na bieżąco śledzić liczbę odwiedzin, analizować trendy ruchu (dni i godziny, w których jest on powyżej lub poniżej przeciętnej) oraz obserwować udział poszczególnych kanałów w pozyskiwaniu ruchu w witrynie.

Oprócz tego, warto zwrócić uwagę na odsetek potencjalnych klientów, którzy odwiedzają Twój sklep z organicznych źródeł ruchu (np. organicznych wyników wyszukiwania, niesponsorowanych postów w social media lub wpisów na forach) i źródeł płatnych (np. Google Ads lub reklam w social media).  

2. Współczynnik konwersji

Jeżeli już wiesz ile osób odwiedza Twój eCommerce i w jaki sposób docierają oni do Twojego sklepu internetowego, warto również sprawdzić, jaki procent z nich realizuje w nim zamówienie. Współczynnik konwersji (conversion rate) to wskaźnik określający jaki odsetek wszystkich użytkowników odwiedzających sklep ostatecznie dokonuje w nim zakupu. 

Dzięki określeniu średniego współczynnika konwersji i zestawieniu go ze średnią wartością zamówienia (o czym poniżej), będziesz w stanie bardziej dokładnie określić spodziewaną sprzedaż w swoim sklepie internetowym przy danym ruchu w witrynie. 

3. Średnia wartość zamówienia

Kolejnym wskaźnikiem efektywności, który istotny jest nie tylko w sprzedaży elektronicznej, ale w każdej innej formie handlu, jest średnia wartość zamówienia (AOV - average order value). Wskaźnik ten, nazywany potocznie “średnią wartością koszyka”, to nic innego jak przeciętna wartość produktów, które kupują użytkownicy wchodzący na stronę Twojego sklepu internetowego podczas jednych zakupów. 

4. Współczynnik porzuconych koszyków w eCommerce

Prawdziwa zmora wszystkich sklepów internetowych. Użytkownik wybiera produkty, dodaje je do koszyka i… ostatecznie nie realizuje zamówienia. Sytuację taką w branży eCommerce nazywamy “porzuconym koszykiem”. Warto przeanalizować jaki procent wszystkich użytkowników rozpoczynających proces zakupowy (dodających produkty do koszyka), ostatecznie go nie kończy. 

Być może odsetek ten uda się zmniejszyć dzięki dodaniu innych możliwości dostawy lub płatności? A może problemem jest nieintuicyjny check-out albo problem z responsywnością sklepu? Przyczyn porzucenia koszyka może być wiele, ale jedno jest pewne - warto je jak najszybciej wyeliminować. 

5. Customer Lifetime Value (CLV), czyli wartość życiowa klienta

Wartość życiowa klienta to już nieco bardziej zaawansowany wskaźnik, dzięki któremu będziesz w stanie wyciągnąć konkretne, długofalowe wnioski. CLV określa sumę przychodu, który wygenerował dany klient Twojego sklepu internetowego w trakcie całej waszej biznesowej relacji. Ze względu na fakt, że jest to niejednokrotnie trudne do zmierzenia (relacja na linii sklep-konsument może trwać nawet kilka lub kilkadziesiąt lat), dla uproszczenia przyjmuje się sumę przychodów w dłuższej perspektywie czasu np. w okresie 12 miesięcy. 

Dzięki obliczeniu CLV wyeliminujesz ze swoich analiz takie czynniki jak trendy czy sezonowość zakupów. Oprócz tego będziesz w stanie wskazać, jaki zwrot z inwestycji w pozyskanie i utrzymanie klienta będzie korzystny z perspektywy Twojego biznesu. Pamiętaj, że jednorazowy zakup to wygrana bitwa, ale o wygranej wojnie decyduje ilość klientów, którzy wracają do Twojego sklepu internetowego.  

Podsumowanie

Samo mierzenie KPI w sklepie internetowym zda się na nic, jeżeli nie będziesz potrafił analizować wyników, wyciągać z nich wniosków i ostatecznie optymalizować funkcjonowania swojego e-biznesu. To niekończący się proces, ale gra jest warta świeczki. Im lepsze wyniki kluczowych wskaźników efektywności, tym bliżej do sukcesu Twojego sklepu internetowego!

---