Analizując dane firmowe, możesz zyskać wiedzę, która pozwoli zmaksymalizować sprzedaż. Większość sklepów internetowych ma dzisiaj taką możliwość, ale tylko niewielka część poprawnie interpretuje dane i wykorzystuje je, aby osiągnąć biznesowy sukces.
Zwracanie uwagi na kluczowe wskaźniki efektywności (z ang. KPI – Key Performance Indicators) to najlepszy sposób na badanie skuteczności swoich działań marketingowych i sprzedażowych. Właściwie odczytując i rozumiejąc wskaźniki, możesz lepiej poznać swoich klientów, zwiększyć konwersje lub wartość tego, co oferujesz.
KPI warto znać, ponieważ:
- parafrazując Petera Druckera, słynnego eksperta ds. zarządzania, „nie można zarządzać czymś, czego nie da się zmierzyć”. Analiza danych jest potrzebna, aby potwierdzić, że wszystko idzie po Twojej myśli – w ten sposób sprawdzisz, czy osiągasz swoje cele, czy jednak coś warto zmienić. W końcu co, jeśli nie liczby, potwierdzi sukces Twoich działań sprzedażowych?
- możesz obserwować rozwój swojej firmy. Wskazanie ścieżki rozwoju nie jest wystarczające, trzeba się jeszcze jej trzymać – dostęp do obiektywnych statystyk ułatwi zarządzanie tym procesem.
5 najważniejszych KPI dla e-commerce
KPI to wszystkie wskaźniki, które pomagają monitorować wydajność firmy. Zidentyfikowanie i zrozumienie tych najważniejszych pozwoli Ci dostrzec obszary, które trzeba poprawić i ułatwi osiągnięcie zamierzonych celów.
Zwróćmy teraz uwagę na pięć najważniejszych KPI w obszarze zarządzania e-commerce.
#1 – Koszt pozyskania klienta (CAC)
CAC (z ang. Client Acquisition Cost) to szczególnie ważny wskaźnik, ponieważ pomaga określić skalę inwestycji potrzebną do rozszerzenia bazy klientów. Można go obliczyć według następującego wzoru:
całkowity koszt pozyskania klientów ÷ liczba pozyskanych klientów = CAC
Jeśli więc wydasz 5000 zł na działania marketingowe związane ze sklepem internetowym i zyskasz dzięki nim 100 nowych klientów, wskaźnik CAC wyniesie 50 zł.
Co zrobić, jeśli CAC jest zbyt wysokie, a zwrot inwestycji marketingowych niesatysfakcjonujący? Jeśli wydajesz zbyt dużo na rozszerzanie bazy klientów, przyjrzyj się swoim danym (np. źródłom ruchu na stronie internetowej) i zdecyduj, którymi kanałami najskuteczniej ich pozyskujesz. Możesz np. zauważyć, że reklamy na Facebooku są bardziej efektywne niż te na LinkedIn. W oparciu o nowe informacje możesz dostosować budżet i przemyśleć swoje inwestycje.
#2 – Wartość życiowa klienta (LTV)
LTV (z ang. Lifetime Value) to uśredniona wartość, jaką klient przynosi Twojej firmie przez cały okres relacji biznesowej. Innymi słowy, po obliczeniu CAC trzeba zmierzyć, ile Twój klient jest „warty” w dłuższej perspektywie – to znaczy, ile razy przyczynił się do rozwoju firmy, kupując Twoje produkty.
Wskaźnik LTV pomaga m.in. zrozumieć, jak efektywne są Twoje programy lojalnościowe. Statystyki Econsultancy wskazują, że zwiększenie retencji klientów o 5% może podnieść zyski firmy od 25% nawet do 95%. Warto też pamiętać, że pozyskiwanie nowych klientów jest od 5 do 25 razy droższe niż utrzymanie obecnych – dlatego podczas budowania firmy trzeba jak najlepiej dbać o klientów, których się już zdobyło.
Do obliczenia LTV trzeba wykorzystać wskaźnik AOV (z ang. Average Order Value) – kolejny na naszej liście. Wzór wygląda następująco:
(średnia wartość zamówienia: AOV) x (średnia liczba zamówień składanych przez klienta w roku) x (średni czas lojalności klientów w miesiącach lub latach) = LTV
Porada: relacje z klientami można poprawić na wiele sposobów, zarówno przed, jak i po złożeniu przez nich zamówienia. Pozwoli to zwiększyć ich lojalność oraz usprawnić proces robienia zakupów. Pomóc w tym mogą moduły PrestaShop.
#3 – Średnia wartość zamówienia (AOV)
AOV (z ang. Average Order Value) przedstawia uśrednione wydatki każdego klienta przy każdym zakupie. Ten wskaźnik jest bardzo istotny zarówno w sprzedaży online, jak i w sklepach fizycznych. Pomaga zrozumieć, jaką strategie powinno się wdrożyć, aby zwiększyć średnie wydatki klienta przy każdej transakcji.
AOV można obliczyć za pomocą następującego wzoru:
Łączne przychody ÷ całkowita liczba zamówień = AOV
Wskaźnik AOV można zwiększyć wdrażając szereg strategii mających na celu maksymalizację kwoty każego zamówienia. Świetną metodą są zniżki (np. 3 w cenie 2) lub promocje (np. darmowa dostawa) dla zamówień powyżej określonej kwoty, przeważnie wyższej niż aktualna średnia wartość zamówienia w Twoim sklepie. Takie działania przynoszą Twoim klientom konkretne korzyści i mogą zachęcić ich do większych wydatków, tym samym zwiększając Twoje AOV.
#4 – Współczynnik konwersji (CR)
CR, czyli współczynnik konwersji (z ang. Conversion Rate) informuje, jak sprawić, żeby odwiedzający sklep stali się klientami. Określa on wartość ruchu internetowego oraz pokazuje, w jakim stopniu odwiedzający dokonują konwersji, czyli zakupu.
CR oblicza się w następujący sposób:
