27/09/20226 min

¿Qué es el ROI y cómo calcularlo para tu eCommerce?

¿Sabes qué estrategias son las que mejor funcionan en tu eCommerce? ¿Cuáles te hacen ganar dinero o, por el contrario, estás perdiendo dinero con ellas? El ROI tiene la respuesta. 

Hoy vamos a contarte qué es el ROI, cómo se calcula y por qué es una métrica clave para tu tienda en línea. 

¿Qué es el ROI?

El ROI es el KPI que mide el beneficio que genera una inversión, es decir, cuánto ganas por cada euro que inviertes. 

De esta forma, al calcular el ROI sabes si tus acciones de marketing o ventas son rentables o no. De ahí, que sea decisivo para valorar el estado de salud de tu estrategia y de tu negocio. 

ROI es el acrónimo de “Return of Investment”, que en español es retorno de inversión. 

Esta métrica refleja el resultado de tus acciones y puede arrojar resultados positivos o negativos. 

Si son negativos significa que ha habido pérdidas: has tenido más gasto que beneficio. 

A veces, puede ser intencionado porque tu negocio recibe otros inputs estratégicos. Sin embargo, deben ser acciones puntuales, si lo que realmente se busca es un crecimiento escalable y sostenido. 

En definitiva: tus ideas de marketing para impulsar las ventas han de venir acompañadas de rentabilidad. 

¿Por qué es importante conocer el ROI?

Básicamente, porque está en juego la supervivencia de tu comercio electrónico. 

Ventajas del ROI

Si conoces la rentabilidad de tus acciones, sabrás qué estrategias te están funcionando y te reportan beneficio y cuáles no. De esta manera, podrás optimizar mejor tus recursos y enfocar tus esfuerzos en aquello que genera mejor resultado y que te ayuda a cumplir tus objetivos de negocio. 

Por tanto, conocer el rendimiento de tus inversiones te facilitará la toma de decisiones

Inconvenientes del ROI

El retorno de la inversión es una métrica importante, pero no la única. Por ello, no debe analizarse de forma aislada, ya que uno de sus inconvenientes es que no tiene en cuenta la duración de la inversión. 

Imagina, por ejemplo, que has invertido 100 euros y has ganado 300. El ROI es de un 2%, lo cual está muy bien si el resultado se refiere a un día. No es tan positivo si la inversión es a largo plazo.

Del mismo modo, tampoco tiene en cuenta la estacionalidad de las ventas. Por ejemplo, si vendes bañadores, en principio tendrás un buen ROI en la campaña de verano, y no tanto, en la de invierno.

Con esto queremos decirte, que esta métrica es relevante para tu negocio siempre que la analices dentro de su contexto. 

¿Cómo calcular el ROI de tu eCommerce? 

La fórmula del ROI es muy simple:

ROI= [(Ingresos-Costes)/ costes] X100

En definitiva, ¿cuánto has invertido?, y ¿cuánto has ganado?

Veamos un par de ejemplos.

Ejemplo práctico para calcular el ROI

Imagina que has decidido invertir en SEM y te has gastado 500 €.

Con la acción has captado 20 clientes que tienen un ticket promedio de 100 €.

ROI= [(20 x100) - 500/ 500] * 100 = 3%

También has decidido trabajar el eCommerce SEO y has invertido 3.000 € con los que has ganado 20 clientes de ticket medio similar. 

ROI= [(20 x100) - 3000/ 3000] * 100 = -0,33 %

El ROI en SEO es negativo y, en principio, la decisión sería abandonar esta estrategia de posicionamiento e invertirlo todo en publicidad. 

Sin embargo, como hemos dicho, no podemos analizar el ROI como un indicador aislado.

Por un lado, el SEO es una estrategia a largo plazo que genera tráfico de manera constante, mientras que el horizonte del SEM es más cortoplacista y puntual. 

Además, hay que analizar el contexto con otros datos. 

Y es aquí donde entran dos nuevas métricas a tener en cuenta y otra manera de calcular el ROI. 

Vayamos un poquito más allá.

Otra fórmula del ROI

Hay dos KPI imprescindibles para calcular de otro modo el ROI de tu eCommerce.

CAC o coste de adquisición de un cliente

Fórmula del CAC= Costes totales/ n.º de clientes conseguidos

¿Cuánto te cuesta conseguir un cliente? Este es el CAC o coste de adquisición de un cliente.  

Es recomendable que calcules este coste por canal y en total. Así, conocerás los canales de captación más baratos (y los más caros) para tu eCommerce y también el gasto global. 

La idea es que optimices al máximo este CAC y cada vez te cueste menos conseguir clientes. 

Una buena forma de hacerlo es con el referral marketing, consiguiendo que sean tus propios clientes los que te recomienden y atraigan usuarios más convencidos y decididos.  

De esta forma, no tendrás que “comprar” tus leads invirtiendo en publicidad, porque te los traerán. De ahí la importancia de ofrecer una buena experiencia de usuario, trabajar la comunicación, la comunidad y el branding de tu marca. 

LTV

EL LTV o Life Time Value es el valor que genera un cliente el tiempo que está contigo. Cuanto más te compre, mayor es su LTV.

Por ejemplo, si trabajas la recurrencia de tus clientes, sabes que esto significa al menos unos 400 € de LTV. Por lo que puedes invertir perfectamente 100 € para captarlos, porque con sus compras posteriores recuperas la inversión con creces.

Sin embargo, si tu producto no da más que para una compra que te reporta 100 € (salvo que haya otros inputs en juego) no merece la pena invertir un importe similar porque no obtendrás beneficio alguno.

Para aumentar el LTV de tus clientes es importante que trabajes la retención, la recurrencia y el incremento del ticket medio.  

Ahora sí, teniendo claras estas dos métricas, podemos calcular el ROI de tu e-commerce de otra forma. 

ROI= LTV/CAC

Calculando lo que te cuesta captar un cliente y lo que ganas con él, sabrás cuánto puedes volver a invertir para captar nuevos usuarios. 

El ROI debe ser por lo menos tres veces superior que el CAC, una vez pasados los primeros meses de relación, que son siempre los más críticos. 

Tanto el ROI, como el CAC y el LTV son métricas vitales para tu eCommerce para ahorrar costes, optimizar tus acciones y atraer clientes cada vez más rentables. 

¿Cómo optimizar tu ROI de tu eCommerce?

Nuestro objetivo es reducir costes y rentabilizar clientes. Para ello: 

1. Define bien a tu buyer persona

Si tienes claro tu buyer persona, todas tus acciones estarán bien enfocadas. 

Por el contrario, si no conoces a tu cliente ideal, puede que estés desperdiciando recursos dirigiéndote a un target que no es el tuyo. 

2. Ofrece una experiencia de usuario positiva

Trabaja cada detalle de tu eCommerce. 

Utiliza el copywriting para persuadir a tus visitas, facilita la navegación, sé transparente con las condiciones de ventas, recurre a la prueba social. En definitiva, gánate la confianza y el beneplácito de tu usuario. 

Se estima que antes de comprar se visita al menos siete veces la tienda en línea. 

De ahí, que la experiencia de compra sea fundamental para ganar el sí definitivo. 

3. Analiza tus canales y estrategias

Puede que estés invirtiendo en canales que apenas tienen retorno de inversión. Es hora de analizar qué hacer: si los descartas o cambias alguna variable.

También puedes tener otros medios que destacan por su rentabilidad. Aquí es esencial buscar la optimización de estos “canales estrella” para exprimir al máximo su rendimiento. 

Como no existen fórmulas mágicas, la clave para dar con las teclas más rentables es la experimentación. De ahí, que los tests A/B sean grandes aliados para la optimización de tu tienda en línea. 

4. Trabaja la retención, la recurrencia y aumenta el ticket medio

Dicen que cuesta hasta siete veces más conseguir un cliente nuevo, que retenerlo. 

Y ahí está uno de los grandes secretos de los eCommerce: lograr que te vuelvan a comprar o que aumenten el ticket medio de compra. 

Cuanto más gaste un cliente, mayor es su LTV y su rentabilidad.

Para ello es necesario que te plantees estrategias de fidelización, de venta cruzada, de pricing… que vayan dirigidas a estos objetivos.

5. Dale un impulso al referral

Los mejores embajadores de tu marca son tus clientes. 

Si consigues que estos recomienden tu producto o servicio atraerán a nuevos usuarios, y tú no tendrás que salir a buscarlos, con lo que tu CAC se reducirá. 

Además, las personas que vienen por recomendación avanzan más rápidamente por el funnel de compra, empujados por el poder de la prueba social. 

Así que ya sabes, plantéate diferentes acciones o incentivos que potencien tu estrategia de referidos. 

Conclusión

Conocer la rentabilidad de tus acciones e inversiones es fundamental para gestionar eficazmente tu eCommerce. 

El ROI es como una brújula, una métrica que te orienta, pero que no debes tener en cuenta de manera aislada, sino valorando también otros indicadores relevantes para tu eCommerce.

En cualquier caso, ha de ser uno de tus KPI de cabecera. 

Cada 2 semanas, nuestra newsletter eCommerce

Al enviar este formulario, acepto que PrestaShop S.A utilice los datos que he facilitado para el envío de boletines y ofertas promocionales. Puedes cancelar la suscripción en cualquier momento por medio del enlace que figura en los correos promocionales que recibes. Obtén más información sobre la gestión de tus datos y derechos.