Social selling: le principali novità di questa tecnica

Prima di parlare delle novità del social selling è bene sapere di cosa si tratta e, a questo proposito, possiamo affermare che con il termine social selling si intende quella parte del web marketing che studia le tecniche di vendita sui social media.

In poche parole si distingue dal social media marketing tradizionale e social selling, al punto che HubSpot ne parla come dell’“insieme di attività per cui i venditori usano i social media per interagire con i potenziali clienti, rispondere alle loro domande e offrire contenuti di valore.”  In altri termini si tratta di utilizzare i social media nel processo di vendita per attirare nuovi clienti e trasformare quelli esistenti in clienti fidelizzati. Quali sono allora i pilastri fondamentali su cui si basa il social selling e le principali novità di settore?

1. I dati alla base dell’attività di social selling

Anche nel 2020 si continuerà a parlare di Big Data in tutte le aree del web marketing, compreso il social selling. Forse non ci si pensa, ma da sempre vendere è un’attività “social” nel senso che comprende interazioni, relazioni, conoscenza, dialogo e altro ancora. Il primo approccio al cliente si sposta su piattaforme virtuali che sostituiscono la visita dal venditore, la telefonata, l’email e le altre forme di interruption marketing.

La principale novità portata dalle nuove tecnologie nel mondo della vendita è la volontà del nuovo consumatore di conoscere chi lo contatta e scoprire se questa persona può essergli davvero d’aiuto. Un elemento reso possibile dalla diffusione delle piattaforme social e di un gran numero di dati e informazioni messe a disposizione di chiunque grazie al web.

Proprio in questa fase “conoscitiva” del processo d’acquisto entrano in gioco le strategie di social selling supportate dai dati. Bisogna, infatti, ricordare che:

1. in ambito B2B oggi 3 acquirenti su 4 usano i social media, in particolare Twitter e Linkedin;
2. il 79% dei commerciali che usa il social selling ha risultati superiori rispetto ai colleghi che si affidano ancora a telefonate ed email;
3. il 74% delle aziende che usa le tecniche di vendita sui social media ha un incremento delle vendite nei 12 mesi successivi.

Eppure questa attività non è ancora ampiamente diffusa, dato che secondo HubSpot solo 1 venditore su 4 sa come utilizzare i canali social in fase di vendita. Per questo motivo, il 2020 si caratterizzerà per la diffusione capillare delle tecniche di vendita sui social media in quasi tutte le aziende, indipendentemente dal settore e dalle dimensioni.

2. Social selling e relazioni 1:1

Oggi, grazie anche ai moderni portali di marketing e alla marketing automation, una seconda novità in questo settore è la costruzione di relazioni approfondite e personalizzate, ovvero 1:1, rispetto alla pubblicità tradizionale 1: molti.

Possiamo affermare che questa tecnica si basi su 4 elementi fondamentali:

• la creazione di un profilo e un’immagine strutturata sui social media;
• l’attività di networking e costruzione di relazioni sui social media;
• la pubblicazione di contenuti di valore;
• la stretta relazione tra il dipartimento marketing e vendite nelle aziende di maggiori dimensioni.

Nel 2020, inoltre, potrà contare sulle nuove tecnologie previste da Industria 4.0 come i Big Data, i CRM e i portali evoluti, capaci di aiutare il venditore a fare un’offerta personalizzata al cliente a seconda delle sue esigenze in quel momento.

Non solo: uno dei fattori di successo di questa attività è la capacità di creare un network di relazioni di valore, che nascono come Human to Human per diventare, nel tempo Business to Business. Infine, non esiste social selling senza pensare alla buyer persona ovvero al potenziale cliente a cui l’azienda vuole parlare.

3. Social selling e content marketing: l’importanza di contenuti di valore

Sicuramente una buona immagine sui social e una solida rete di contatti sono essenziali per avviare una attività di successo, ma sono poi i contenuti a dimostrare l’effettiva preparazione e competenza nel settore in cui opera il venditore o il professionista in questione.

Studi e ricerche dimostrano come il 74% degli acquirenti voglia interfacciarsi con venditori capaci di condividere contenuti di valore sia di propria realizzazione sia condivisi da fonti utili. Il segreto del venditore di successo è, quindi, essere di aiuto al potenziale cliente, senza focalizzare l’attenzione su di sé, sul proprio prodotto o servizio.

L’approccio di chi fa social selling, anche in questo 2020, deve essere orientato all’ascolto per risolvere i problemi eventuali o esistenti del cliente e fornire risposte adeguate.

Social selling: le principali novità di questa tecnica

4. Fare social selling nel 2020: l’importanza della rete

I venditori che fanno rete e “giocano in squadra” raggiungono risultati migliori rispetto al singolo venditore e, in particolare, devono essere create relazioni forti tra chi opera nel reparto marketing e chi lavora nel reparto vendita.

Un tempo si diceva che il venditore non si allineava alla strategia di marketing e chi lavorava nell’ufficio marketing non conosceva il mercato. Oggi, grazie alle nuove tecnologie di Industria 4.0, questo antagonismo non esiste più e i dati sono condivisi in tempo reale tra i due reparti, che possono agire in modo allineato e studiare strategie condivise per fare social selling.

In particolare:

• i venditori ascoltano il mercato, i suoi bisogni e le richieste specifiche dei clienti;
• il reparto marketing prepara i contenuti interessanti per il potenziale cliente per aiutarlo a ottenere le informazioni che cerca sui prodotti e i servizi offerti: post, articoli, eBook, infografiche, video, podcast e altro ancora;
• i venditori utilizzano i contenuti prodotti dal marketing e aggiornano il loro profilo sui social media, creando un network di potenziali clienti interessati al prodotto o al servizio.

Linkedin per il social selling: Sales Navigator

La principale piattaforma social usata dalle aziende e dai Sales Manager per fare social selling è Linkedin, dato che si tratta del social media che ha saputo trasformare nel migliore dei modi il valore sociale in un’opportunità di business per le aziende. Non si tratta, inoltre, di uno strumento usato solo dai grandi brand, infatti anche le PMI hanno oggi una intensa attività e una presenza solida su Linkedin per la loro capacità di coinvolgere la rete commerciale nella ricerca di nuovi clienti online.

Non si può, a questo proposito, non citare il Linkedin Sales Navigator, un profilo con caratteristiche avanzate messo a disposizione dei Sales Manager per raggiungere i contatti fino al 3° di separazione e di fare social selling direttamente sulla piattaforma.

Tra i tool citiamo anche Hootsuite, HubSpot, SocialPilot, SocialPort, Buffer e Meltwater, ma sono veramente tante le soluzioni oggi a disposizione delle aziende di ogni dimensione per creare relazioni e trovare clienti sui social media.

Conclusioni

Parlando ancora di dati relativi alla diffusione del social selling nelle aziende, oggi il 75% dei commerciali, come dimostrano studi e ricerche del settore, afferma di essere stato formato per il corretto utilizzo dei social media. Tuttavia, lo stesso non accade per i venditori, il 93% dei quali afferma di non avere ancora padronanza dell’utilizzo di Linkedin, Twitter e Facebook per entrare in relazione con i potenziali clienti e vendere online.

Una situazione che non può che stupire, dato che oggi il social selling è alla base delle tecniche di vendita nel B2B e per questo è essenziale cambiare rotta e adottare nuovi strumenti, da abbinare ad esempio ad un ecommerce realizzato con PrestaShop o alle altre piattaforme usate per la vendita online.

Infine, l’unico modo per restare competitivi è far comprendere ai venditori che le tecniche di marketing push utilizzate finora sono inefficaci e superate e che solo chi resterà aggiornato sui nuovi modi per svolgere questa tecnica potrà veder aumentare il fatturato della sia azienda.

Per questo motivo, l’invito è quello di fare formazione continua, affidandosi a partner PrestaShop e professionisti esperti che sapranno consigliare anche alla tua azienda le tecniche e gli strumenti più efficaci.