L’importanza del prezzo nelle strategie di vendita online

Nel settore dell’e-commerce il fattore etichetta del prezzo può giocare un ruolo incredibilmente delicato capace di regalare piacevolissime soddisfazioni e dati in crescita o preoccupanti bounce rate in salita a seconda delle strategie che si adattano.

Apparentemente un argomento semplice e basico, in realtà offrire un prodotto al prezzo giusto è una vera e propria arte capace di cambiare nell’immediato e sulla long run anche di molto i numeri di un’impresa.

Servizi o prodotti, primo grande bivio

Mai come quando si parla di price tag, servizi e prodotti sembrano prendere due strade differenti. Il ragionamento alla base di questa dinamica è semplice e sta nel fatto che un servizio per sua natura è meno tangibile e quindi venendo meno una sua oggettività non è facile per il consumatore paragonare il servizio che offri tu sul tuo e-commerce con quello che offre un altro. In questo caso il fattore prezzo sarà quasi automaticamente indicatore della qualità del servizio erogato. Pago di più, ottengo un servizio migliore.

Discorso differente avviene con i prodotti. Se sul tuo e-commerce vendi un determinato prodotto che l’utente può trovare altrove ad un costo decisamente minore, a meno che non sia fortemente fidelizzato nei confronti del tuo brand, a parità oggettiva di prodotto sceglierà l’altro e-commerce. Sono diversi gli strumenti per portare quell’utente a scegliere comunque il tuo e-commerce, anche se vendi il prodotto ad un costo maggiore e più avanti vedremo quali.

Il concetto di margine

Quando si parla di commercio che sia digitale o fisico c’è un concetto che è alla base di tutto ed è quello di margine o markup. Il margine di guadagno è la somma che ottieni sottraendo il prezzo di acquisto del prodotto al prezzo di quanto ti è costato. Ovviamente al crescere del margine crescerà anche il profitto per l’impresa.

I comparatori di prezzi

Sia per i servizi che per i prodotti esistono da sempre online dei servizi di comparazione dei prezzi molto interessanti che giocano un ruolo spesso cruciale nel processo decisionale di acquisto di un utente. Che sia l’assicurazione auto, un monolocale da prendere in fitto, una consolle o un paio di occhiali da sole, esistono siti comparatori di prezzi per ogni settore. Se hai un e-commerce fai una ricerca veloce su quale sia il servizio di comparazione prezzi più influente nel tuo settore.

Il prezzo della concorrenza

Un altro concetto essenziale quando si parla di commercio è costituito dalla concorrenza. Nel mercato libero ovviamente potresti non essere l’unico a proporre un servizio o un prodotto attraverso il tuo e-commerce. La cosa più saggia da fare con i propri competitor è tenerli continuamente monitorati. Questo perché è importante muoversi tenendo conto della situazione d’insieme del mercato in cui operi, solo tenendo d’occhio i movimenti dei tuoi concorrenti potrai risultare ben contestualizzato nella tua fetta di mercato.

Prezzo più basso? Non sempre è meglio

Il meccanismo più semplice che potresti pensare per gestire la concorrenza è quello di proporre prezzi più bassi rispetto ai tuoi competitor. Questa però non è sempre la strada più semplice e per diverse ragioni nemmeno quella più efficace. Prima di tutto abbassando troppo il prezzo dell’etichetta dell’articolo che stai vendendo potresti rischiare di appiattire troppo i tuoi margini di guadagno. Inoltre a seconda della situazione, abbassando il prezzo di troppo potresti dare l’impressione di non stare offrendo un prodotto affidabile.

Alza la qualità, non abbassare il prezzo

Abbassare il prezzo non è l’unico modo di gestire la concorrenza. Potresti tenere il prezzo fisso, anche se superiore alla concorrenza ma aumentare la qualità del servizio o dei servizi supplementari di un prodotto. Puoi ad esempio offrire allo stesso prezzo un’estensione di garanzia su un articolo, la consegna gratuita e così via. In questo modo non dovrai andare a toccare il margine di guadagno e allo stesso tempo puoi migliorare il customer journey e la user experience in maniera notevole. 

Né troppo, né troppo poco

Come ti dicevamo all’inizio dell’articolo il giusto prezzo per un prodotto o un servizio è un sottile equilibrio tra il troppo e il troppo poco. Anche aumentando i servizi accessori, come l’estensione dalla garanzia, customer service personalizzato, consegna gratuita ecc., esiste comunque un limite che un consumatore non è disposto a superare per un determinato prodotto. Sembra strano ma allo stesso modo c’è anche un limite in negativo. Lo stesso utente potrebbe non essere disposto a pagare troppo poco un prodotto proveniente da un e-commerce che non cura una serie di aspetti relativi alla user experience proprio per tagliare i costi e mantenere i margini di guadagno invariati.

Sconti, premi, promozioni e fidelizzazione

Un buon modo per vincere la concorrenza in maniera temporanea ed efficace è quello di offrire una scontistica coerente e convincente. In questo modo abbassando il prezzo di un prodotto o di un servizio non ne abbassi il suo valore percepito che rimane invariato. Inoltre la dinamica dell’offerta temporanea, dei premi e delle promozioni tendono a fungere da catalizzatori nel processo decisionali di acquisto sia online che offline. Il metodo migliore per convincere un utente a scegliere il tuo e-commerce piuttosto che un altro perfino a prescindere dai prezzi resta sempre la sua fidelizzazione nei tuoi confronti.

Ricorda che la sicurezza è valore aggiunto molto importante che può pilotare la decisione verso il tuo e-commerce in maniera anche pesante. Molti dei nostri utenti hanno riscontrato in questo senso grandi vantaggi scegliendo il modulo PrestaShop Checkout built with Paypal , grazie al quale si possono accettare tutti i metodi di pagamento in un unico modulo: Carta di credito, PayPal e metodi locali, ottimizzando l’esperienza dell’utente soprattutto in quanto a sicurezza.