Come gestire la vendita di grandi attrezzature e di progetti “chiavi in mano”

Acquistare on line le attrezzature per le cucine di ristoranti e pizzerie comporta di certo un risparmio vantaggioso, eppure, quando il totale del carrello indica importanti cifre a tre zeri, nella mente del cliente si affacciano sempre dubbi e perplessità: i prodotti saranno davvero di qualità? Cosa succede se il trasporto causa danni al materiale? Quanti e quali rischi si corrono? È sicuro il pagamento di somme così alte?

Considerando le spese da affrontare si tratta di domande legittime, che possono trovare le risposte concrete soltanto grazie al servizio offerto dal venditore.

Nel mondo dell’e-commerce questo servizio ha il “volto” del sito web: più il portale sarà funzionale ed efficace, più soddisferà l’esigenza di chiarezza del cliente. E di conseguenza sarà maggiore la qualità del servizio percepita.

Un case history scelto da “La Repubblica”

Messe in pratica tutte le tecniche di base e le buone prassi che rendono performante un negozio on line, quali sono quelle caratteristiche che possono guidare il settore contract verso il successo digitale? Ha risposto a questa domanda Salvatore Santoro, imprenditore con esperienza ventennale e general manager di PianetaChef.com, piattaforma d’acquisto ben piazzata tra “I 750 migliori E-Commerce d’Italia 2021-2022” secondo lo studio condotto dall’Istituto Tedesco Itqf e il media partner “La Repubblica”. PianetaChef.com è infatti fra i primi tre store on line classificati nel comparto “Commercio e Ufficio – Hotel e Ristorazione”.

Parole chiavi: personalizzazione e chiarezza

«Siamo partiti da una struttura ben studiata e costruita, quella offerta da Prestashop, ma l’opportunità di personalizzare nei dettagli il nostro sito e-commerce è stata la chiave per rinnovare lo store “a misura di utente” – afferma Salvatore Santoro – E per questo ringraziamo anche il team di KuboWeb, la web agency che ci ha seguiti. Nell’ambito del contract, soprattutto se a distanza, il cliente ha necessità di rassicurazioni e assistenza durante tutta la trattativa d’acquisto. Il nostro portale risponde proprio a questa esigenza, fornendo all’utente una navigazione in grado di chiarire in pochi click tutte le incertezze».

L’elaborazione del preventivo ne è un esempio: «La nostra strategia è rendere il cliente il più autonomo possibile, ma lontano da costi orientativi che poi riservano brutte sorprese nel carrello finale – spiega Santoro – Abbiamo fatto in modo di elaborare gratuitamente un modello di preventivo completo e dettagliato dei costi fin dalla prima visita al sito, e questo trasmette al cliente la sensazione di immediata competenza e serietà da parte della nostra azienda. Di solito segue quasi sempre una telefonata di contatto da parte dell’utente interessato, ma il livello di confronto raggiunge così un livello più avanzato, più consapevole».

Guidare la scelta in pochi click

Le attrezzature in vendita su PianetaChef.com sono prodotti complessi, voluminosi e spesso fragili: dai pensili ai forni, dai banchi espositivi alle celle frigo, solo per citarne qualcuno. La suddivisione in categorie e sottocategorie è il principio che guida la navigazione, secondo un percorso lineare che sfocia in un quadro completo dell’offerta e nelle caratteristiche tecniche dei singoli prodotti e delle modalità d’acquisto. «Consentire al cliente di avere a portata di click tutte le informazioni utili per fare la propria scelta – afferma Santoro – significa agevolare anche coloro che non hanno ampia dimestichezza con i processi e-commerce».

Progettazione “chiavi in mano”: on line si può

La stessa UX si ripete e si potenzia nella parte della progettazione architettonica e dell’arredamento, un servizio che PianetaChef.com è in grado di gestire direttamente on line tramite videoconferenze. Con vantaggi molteplici per gli utenti: «Progettare da zero il proprio locale comporta costi che il nostro e-commerce consente di abbattere senza compromettere la qualità del risultato finale – spiega Santoro – Parliamo della consulenza di professionisti della progettazione, che la nostra azienda mette a disposizione gratuitamente. Ci sono casi in cui una volta acquistata l’attrezzatura occorre saperla valorizzare al meglio, oppure casi in cui il cliente ha prima di tutto necessità di un’idea vincente e solo dopo dei prodotti. Il nostro sito web è la dimostrazione che si può fare, con risultati eccellenti e risparmio garantito».

Chi dunque finora era perplesso sulla possibilità di vendere on line prodotti ingombranti e servizi così complessi può ricredersi. Con gli strumenti adatti e la guida tecnica di esperti e-commerce è possibile raggiungere ottime performance di vendita e di customer care, senza trascurare l’importante aspetto della sicurezza informatica.