Cinq stratégies pour acquérir de nouveaux clients

Quelle que soit votre ancienneté dans le e-commerce, une chose est certaine, un commerçant ou un marchand en ligne a besoin de clients pour développer son activité. Une fois cette évidence rappelée, reste à savoir comment vous y prendre pour attirer de nouveaux visiteurs et les convertir.

L’acquisition client est plus qu’un simple objectif. Il s’agit d’un véritable processus dont il faut maîtriser les codes et les leviers. Voici 5 méthodes pour développer l’acquisition client de votre boutique en ligne.

L’acquisition client, qu’est-ce que c’est ?

L’acquisition client est un processus visant à trouver des prospects, puis à les faire entrer dans le tunnel d’achat, jusqu’à la conversion. Il ne s’agit pas simplement de dénicher des leads, mais de conduire ces derniers jusqu’à l’achat.

L’acquisition client pour un commerce en ligne possède certaines caractéristiques. Elle doit en effet être :

• mesurable ;
• reproductible ;
• non-aléatoire.

En tant que processus, l’acquisition client se fait par étapes, qui chacune rythment le parcours d’achat :

• la sensibilisation et l’intérêt : À ce stade, l’objectif est principalement de faire connaître vos produits et votre marque. Il s’agit par conséquent de vous concentrer sur une audience cible, souvent plus large que celle qui est véritablement concernée par vos produits. Vous recherchez des prospects, qui pourraient, à terme, devenir des clients ;
• la considération et l’intention : Les visiteurs de votre boutique en ligne ont réalisé une action qui témoigne de l’intérêt qu’ils portent à vos produits. Ils viennent par exemple de s’inscrire à votre newsletter ou de s’abonner à votre page sur les réseaux sociaux. L’envie d’acheter est en construction. Votre rôle sera désormais de les convaincre de passer à l’étape suivante ;
• l’évaluation et l’achat : Le prospect a envie d’acheter. Il a commencé à remplir son panier ou s’est créé un compte utilisateur. Un simple clic le sépare souvent de l’achat. Si ce geste est simple, de nombreux consommateurs renoncent néanmoins à ce stade. La raison peut être la complexité du formulaire de paiement ou encore des interrogations persistantes sur le plan des conditions de livraison. Vous devrez rassurer le prospect et faciliter l’étape d’achat.

Coût d’acquisition d’un client : comment le calculer ?

Calcul du CAC

Lorsque l’on met en place une stratégie d’acquisition client, il est important d’assurer de sa rentabilité.

Pour calculer le coût d’acquisition d’un client (CAC), vous devez diviser le coût de vos opérations marketing par le nombre de clients acquis grâce à ces actions, au cours d’une période donnée.

Si votre page Pinterest vous coûte 800 € par mois et vous rapporte 80 clients, le CAC sera alors de 10 €/mois.

Calcul du bénéfice par commande

Le CAC est ensuite utile pour vérifier la rentabilité de votre stratégie marketing. Si les clients acquis dépensent en moyenne 30 € sur votre boutique en ligne lors de leur premier achat, et que votre marge brute est de 50 %, votre bénéfice sera alors de 5 € par commande.

Si votre VVC (valeur vie client) est élevée, il est fort probable que votre CAC ne soit pas rentabilisé lors de la première commande. Ce point n’est pas forcément problématique, si vous savez que les clients ont tendance à revenir rapidement sur votre site e-commerce, afin de réaliser de nouvelles commandes.

Pourquoi le calcul du CAC est-il utile ?

En e-commerce comme en commerce, vous devez apprendre à analyser vos actions. Toute stratégie marketing impose une prise de recul afin d’évaluer son efficacité et sa rentabilité.

Certains outils peuvent vous aider à connaître votre CAC pour chacune des initiatives marketing mises en place. C’est notamment le cas de Google Analytics.

Testez plusieurs stratégies et choisissez celle qui vous semble la plus adaptée pour développer votre activité. 

5 exemples de stratégies pour vos acquisitions clients

1. Les campagnes publicitaires payantes

Le principe

La publicité, qu’elle soit en ligne ou non, reste le canal traditionnel le plus utilisé pour acquérir de nouveaux clients.

Les plateformes les plus connues sont Facebook, Instagram ou encore Google. Elles offrent par ailleurs la possibilité d’analyser finement les résultats et d’optimiser l’utilisation du budget alloué à la publicité.

Le choix de la plateforme dépendra de votre cible et par conséquent des habitudes de votre audience en matière d’achat. Passe-t-elle davantage de temps sur Facebook ou sur Instagram ?

En règle générale, les plateformes font payer à l’impression. Chaque annonce vue est par conséquent facturée, qu’elle soit cliquée ou non.

Veillez à combiner différentes sortes d’annonces (visuelles, textuelles), d’audiences ou encore de visuels, afin de toucher toutes les sensibilités.

Les avantages

Particulièrement efficace, la publicité payante permet une acquisition client rapide. Les options d’optimisation vous offrent la possibilité d’utiliser votre budget de façon rentable. 

La fonctionnalité ciblage proposée par les plateformes est également intéressante. En déterminant une zone géographique, en choisissant les centres d’intérêts principaux de votre cible ou en sélectionnant d’autres critères, vous orientez votre publicité afin qu’elle touche une audience sensible à votre offre.

Les inconvénients

Bien qu’il soit encore rentable de créer des campagnes publicitaires pour acquérir de nouveaux clients, les plateformes ont néanmoins tendance à augmenter régulièrement leurs tarifs. 

Faire appel à une agence spécialisée dans la création et la gestion de campagnes publicitaires Google Ads ou Facebook Ads peut parfois s’avérer nécessaire. Si les subtilités de la conception d’une annonce payante restent accessibles aux marchands en ligne à l’aise en matière de référencement, ce ne sera pas le cas de tout le monde. Il est par conséquent important de prévoir un budget spécifique supplémentaire, dédié à la sous-traitance de ces opérations marketing.

2. Le partenariat avec des influenceurs

Le principe

Autre forme de publicité payante, le marketing d’influence est devenu tendance. Il consiste à exploiter la notoriété d’un influenceur, en lui confiant la tâche de présenter vos produits à son audience. Cette dernière est souvent large, ou parfois moins importante mais très ciblée.

Si vous possédez le budget nécessaire, vous devrez alors identifier l’influenceur le plus adapté à votre opération marketing :

• un méga-influenceur développera votre notoriété en faisant connaître vos produits à un nombre élevé d'internautes, dont une grande partie ne sera toutefois pas qualifiée ;
• un nano-influenceur brillera moins par le nombre d’abonnés que par la qualité de leur engagement. Moins coûteux, ce type d’influenceur présente l’avantage de garantir par ailleurs un taux de conversion plus intéressant.

Les avantages

Les atouts du marketing d’influence sont nombreux :

• la visibilité : Vous confiez la tâche de faire connaître vos produits à une personne dont la visibilité est évidente ;
• le ciblage fin : Le recours à des influenceurs est particulièrement porteur lorsque vous vous tournez vers des nano-influenceurs ;
• le facteur tendance : Le marketing d’influence est recommandé pour les marques souhaitant s’inscrire dans les tendances du moment ;
• la transparence : Grâce à la démonstration produit réalisée par l’influenceur, vous rassurez les consommateurs, qui achèteront plus facilement vos produits.

Les inconvénients

Le paiement à l’avance est moins souple que le coût par impression de la publicité payante. 

Il est par ailleurs dommage de ne pas pouvoir analyser les résultats et la rentabilité de l’opération. Il vous est en effet difficile, voire impossible, de suivre les performances de vos partenariats.

3. Les e-mails automatisés

Le principe

Pour transformer des prospects en clients, vous devez collecter un certain nombre d’informations. Grâce à ces données, il vous sera ensuite bien plus simple d’envoyer des e-mails ciblés.

Pour générer une liste d’e-mails, les techniques sont multiples :

• page de destination avec formulaire ;
• proposer une remise aux nouveaux inscrits ;
• proposer un cadeau de bienvenue aux nouveaux abonnés à votre newsletter, etc.

Lorsque vous disposez enfin de votre liste, il ne vous reste plus qu’à mettre en place une stratégie de marketing d’e-mail, visant à automatiser des envois ciblés. Il existe plusieurs outils permettant de programmer des envois d’e-mails personnalisés, en fonction du comportement de vos prospects.

Les avantages

Peu coûteux et confortable, l’e-mailing automatisé ne demande que peu d’efforts. Si votre ciblage est efficace, vous avez la possibilité d’acquérir de nouveaux clients et de les fidéliser.

Les inconvénients

Il n’est pas rare de créer des listes avec une majorité de prospects ou clients peu qualifiés. Veillez à analyser le taux de conversion des sources de collecte de vos e-mails.

Les progrès des filtres antispam ne vont pas dans votre sens. Vous devrez alors travailler la personnalisation de vos e-mails, afin d’augmenter le taux de délivrabilité.

4. Le parrainage

Le principe

Les internautes étant méfiants, ils sont en perpétuelles recherche de garanties quant à la qualité d’un produit. En se faisant parrainer par un proche, un consommateur sera confiant et par conséquent plus ouvert à l’achat.

Découvrez les modules de programmes de parrainage de PrestaShop Addons.

Les avantages

En dehors du coût d’abonnement à une plateforme de parrainage, ce dernier est considéré comme une stratégie marketing peu onéreuse pour le marchand en ligne.

Cette opération est d’autant plus rentable qu’elle encourage le parrain à effectuer également des achats avec les bons de réduction qu’il aura gagné grâce au parrainage.

Les inconvénients

Un programme de parrainage implique de mettre en place une certaine organisation. Voilà pourquoi de nombreux e-commerçants se tournent vers des applications qui vous permettent de suivre vos parrainages.

Le parrainage n’est possible que si vous possédez déjà une base de clients.

5. Le référencement naturel

Le principe

Rares sont les internautes qui visitent une boutique en ligne sans avoir au préalable effectué une recherche sur Google ou sur un autre moteur de recherche. Adopter une bonne stratégie de contenu vous permet de remonter dans les résultats, jusqu’à vous positionner sur la première page, juste en dessous des annonces payantes. 

Les avantages

En créant des contenus bien pensés et intelligemment optimisés vous augmentez considérablement votre visibilité, et ce gratuitement. Plus vous serez visible, plus vous serez susceptible d’acquérir de nouveaux clients. 

Les inconvénients

Le référencement naturel demande de la patience et une certaine maîtrise des bonnes pratiques, sans cesse en évolution, afin de faire face à une concurrence toujours croissante.

Vous savez désormais comment acquérir de nouveaux clients. Testez ces différentes méthodes et voyez celle qui correspond le mieux à vos besoins !