Un peu partout en Europe, les soldes d’hiver démarreront dès le début de l’année. Avec une croissance de +1,9% en 2021, le pouvoir d’achat des Européens s’inscrit à la hausse et s’établit à 15 055 €. Une bonne nouvelle pour les commerçants qui s’apprêtent, après une fin d’année chargée en actualités commerciales, à lancer leur première campagne de soldes millésime 2022. Quels conseils pour réussir ce nouveau temps fort ? Notre réponse en 9 points.
1. Profitez d’un pouvoir d’achat propice à la consommation
En 2021, c’est avec 10 200 milliards d’euros que les Européens pourvoiront à leurs dépenses de nourriture, de logement, d’énergie et de services (comme les abonnements à Internet), en produits d’épargne ou encore d’achats liés aux vacances, à la mobilité et autres biens non-alimentaires. Un montant en nette augmentation qui cache toutefois de grandes disparités entre les pays.
Aux premiers rangs on retrouve le Liechtenstein et la Suisse qui profitent d’un budget 4 et 3 fois supérieur à la moyenne européenne, alors que les Ukrainiens, en dernière position, ne disposent que de 1 892 € par an.
Entre les deux, la France et l’Italie arrivent aux 15e et 16e rangs avec respectivement 20 662 € et 17 242 €. L’Espagne est très légèrement en dessous de la moyenne européenne avec 14 709 € par habitant.
2. Changez d’angle de vue
Les soldes d’hiver ont enregistré en 2020 un recul de l’ordre de 13,2%. Une baisse qui serait due à une désaffection des consommateurs pour cette catégorie promotionnelle qui, selon Kantar, n’attirent plus que 75% des consommateurs contre 84% pour les autres formes de rabais. Mais 75% tout de même ! Il est vrai que les soldes d’hiver s’inscrivent dans la suite de deux mois d’actualités commerciales intenses, notamment avec Black Friday et les ventes privées. Des événements qui semblent peut-être plus adaptés aux modes de consommation actuels qui privilégient l’effet d’urgence (dates limitées) et l’intensité (réductions élevées immédiatement). Alors, pourquoi ne pas s’en inspirer pour les soldes en fractionnant la période et en créant des événements attractifs, en jouant l’urgence et la rareté…
3. Pensez à votre serveur
Les soldes génèrent une augmentation de trafic qui peut être encore accrue par des campagnes d’acquisition. Dans un souci de retour sur investissement, pensez à tester la montée en charge de votre serveur et à améliorer les performances de votre site e-commerce. Découvrez notre nouvelle solution PrestaShop Platform.
4. Affichez vos soldes
À l’image des magasins physiques qui dédient leur vitrine aux soldes, vous devez retenir l’attention du consommateur dès la home page afin de l’inciter à découvrir vos produits en promotion. C’est l’occasion d’animer votre page d’accueil avec des visuels et des couleurs rupturistes. Vous pouvez aussi ajouter temporairement une catégorie Soldes au menu principal ou une sticky bar en haut de toutes les pages du site, afin de guider les internautes qui arriveraient par une autre page. Un onglet qu’il faudra masqué ou renommé hors période de soldes. En effet, le mot soldes est réglementé et ne peut être exploité en dehors des dates officielles.
5. Communiquez pour recruter
Pour générer du trafic et susciter l’intérêt des consommateurs à l’occasion de ces promotions saisonnières, vous pouvez exploiter l’arsenal Google. Pensez que plus vous utiliserez le réseau Google et mieux vous serez notés. Quant aux réseaux sociaux, ils permettent de déployer des campagnes ciblées en fonction du profil de vos clients. Facebook et Instagram vous garantissent une véritable force de frappe sur une audience acquise et acheteuse. Pinterest est un réseau à privilégier en amont des soldes, en période de repérage… Enfin, TikTok sera particulièrement adapté à une cible jeune.
Pour vous démarquer dans cette période de forte sollicitation, soignez tout particulièrement le choix des visuels (privilégiez des produits représentatifs de votre marque), la rédaction des accroches et annoncez clairement les montants de réduction.
6. Activez vos clients
Au cœur de votre panoplie d’outils promotionnels : l’email. C’est le moyen privilégié pour activer votre base de données et solliciter en amont vos clients, une clientèle cible qui connaît déjà votre marque ou vos produits. N’hésitez pas à leur réserver la primeur, en organisant des soldes privées en amont des dates officielles ou un avantage exclusif, comme la livraison offerte ou un code de réduction leur garantissant une remise supplémentaire. Une attention à partager aussi avec vos followers sur vos réseaux sociaux.
7. Déclenchez les achats d’impulsion
Pour stimuler les achats d’impulsion, penser à afficher le nombre de produits en stock. En indiquant la quantité de produits disponibles de façon claire, le consommateur prend conscience du risque de rupture. Cette technique décline le syndrome FoMO (Fear of missing out) qui exploite un mécanisme psychologique, la peur de rater quelque chose. De même, vous pouvez soutenir vos offres les plus attractives, sous forme de ventes flash, limitées dans le temps. Ainsi, vous profitez de deux leviers, l’urgence et la rareté.
8. Jouez l’anticipation
Une large majorité d’internautes préparent leurs achats pour profiter au mieux des soldes saisonnières. Pour leur permettre de mettre de côté leur produit favori, à la bonne taille ou dans la couleur de leur choix, pensez à débloquer votre panier d’achats. Vos acheteurs pourront ainsi anticiper leur commande la veille et la valider à la première heure des soldes. Une solution qui a aussi le mérite d’alléger votre serveur, les pages étant déjà chargées chez votre client.
Ce bénéfice étant de plus en plus couru, vous avez tout intérêt à en informer vos clients en amont, lors de l’envoi de votre email à votre base de données ou en l’affichant sur votre site quelques jours avant la date fatidique !
9. Luttez contre les abandons de panier
Les soldes sont des achats d’impulsion qu’il ne faut pas rater. Dans ce contexte, les abandons de paniers risquent à coup sûr d’être définitifs. Des abandons liés, comme l’indiquent la majorité des études comportementales, à 3 causes principales : l’absence de livraison gratuite pour 46 % des acheteurs en ligne, des frais de livraison trop élevés (pour 60 %) et communiqués trop tardivement dans le parcours d’achat, et enfin les conditions de paiement. En effet, il est à noter que 35 % des internautes renoncent à leurs achats en ligne si leur moyen de paiement favori n’est pas accepté. Si ces trois critères sont, quoi qu’il en soit, à prendre en compte pour optimiser votre taux de conversion, ils sont décisifs en période de soldes.
