Créer des profils cibles ou “buyer personas” pour votre boutique en ligne

Connaître et identifier ses prospects est l’un des piliers fondamentaux de votre business. Qui sont vos clients ? Quels sont leurs centres d’intérêt ? Quels produits/services sont susceptibles de les intéresser ?

Une des clés pour réussir à accroître vos ventes et déployer des stratégies marketing et de marketing automation efficaces réside dans l’élaboration de buyer personas : profils cibles représentant vos clients idéaux ! Outil utilisé en marketing et UX, ils permettent de mieux étudier le comportement des consommateurs, de poser un visage humain sur ses différents prospects, de les percevoir de manière concrète et non derrière des datas plus abstraites les unes que les autres.

Véritable aide pour la compréhension du parcours client, les buyer personas vous permettent de dresser un message pertinent, autour duquel vos prospects seront réceptifs et sensibles ! Définir son audience, c’est maximiser le ROI de vos initiatives de ventes et campagnes promotionnelles !

Cet article vous livre la marche à suivre pour créer des buyer personas de qualité. 

Etape 1 : identifier et segmenter son public.

Avant de commencer à dresser vos profils types, vous devez avant tout identifier et segmenter vos différents groupes d’acheteurs. Il s’agit d’une étape primordiale, constituant le point de départ de toutes vos décisions. Vos buyer personas vont piloter l’ensemble de vos actions marketing : prenez votre temps pour cette étape. 

Votre première mission est de rassembler un maximum d’informations liées aux ventes de votre boutique en ligne. Il s’agit tout d’abord d’effectuer une première sélection de vos données afin de posséder une vision générale et superficielle de la situation. Vous viendrez par la suite compléter ces datas plus en profondeur. Voici quelques questions à vous poser pour aiguiller votre démarche : 

• A qui les achats de vos clients sont-ils destinés ? Pour eux-mêmes ou pour offrir ?
• Existent-ils des périodes où l’activité des ventes s’intensifie ?
• Votre offre touche-t-elle différents groupes démographiques ? 

Appliquez ensuite les critères de segmentation pour pousser plus en détail la sélection et commencer à constituer vos différents groupes d’audience : 

• Age/sexe
• Catégorie socioprofessionnelle
• Motivations/freins
• Situation géographique/adresse d’habitation
• Mode d’emploi du temps
• Canaux & médias utilisés
• Moyens de communication privilégiés

Au plus vous allez avancer dans la conception de vos profils cibles, au plus vous vous rendrez compte que vous pouvez exclure certains critères et ne garder que les principaux, représentatifs de vos différents groupes d’audience. 

Etape 2 : collecter des informations clients & définir leurs attentes.

Pour rassembler, cibler les informations requises à l’élaboration de vos buyer personas, vos interlocuteurs privilégiés sont vos clients existants ! 

Débutez votre collecte de données par celles dont vous disposez déjà. Vous pouvez fouiller et trouver vos informations clients : 

• Création de comptes clients.
• Abonnements de newsletters.
• Participation à des événements organisés par vos soins. 

Ces renseignements vous seront d’une aide précieuse lorsque vous commencerez à sérieusement vous pencher sur le développement de vos profils cibles. 

Il faudra compléter votre collecte d’informations en recueillant davantage de datas ! Au plus vos données seront nombreuses, au plus vos buyer personas seront exhaustifs et précis. N’hésitez pas à sonder vos clients en leur proposant, en échange de leur temps accordé, une récompense ! Il est de votre devoir d’inciter et de motiver votre clientèle à vous répondre ainsi que de les remercier d’avoir pris la peine de participer à votre sondage. Vous pouvez, par exemple, proposer un code promotionnel valable sur la prochaine commande pour l’inciter par la même occasion, à réitérer son expérience d’achat ! Double jackpot : vous menez des stratégies de fidélisation client tout en recueillant des informations précieuses !

Souvent oubliés mais véritable mine d’informations, les rapports d’audience de vos différents leviers d’acquisition (Google Analytics, Facebook Ads, LinkedIn Ads) peuvent contribuer à la création de vos buyer personas. Certaines plateformes proposent par exemple, des options de ciblage publicitaire très précis. C’est le cas de Bing Ads avec sa fonction “Profile Targeting” via LinkedIn, permettant de définir des audiences selon des critères d’audience très précis. Pour exploiter tout le potentiel de cet outil, vous pouvez vous adresser à une agence Bing Ads, experte et spécialisée dans ce domaine. 

Couplés à l’analyse des données concernant vos ventes, vous disposez d’une vision 360° sur le comportement de vos clients. Ainsi, il est plus simple pour vous de définir précisément et comprendre les besoins, attentes de vos clients. Vous êtes en mesure d’adapter votre discours ainsi que votre façon de vous adresser à vos différents groupes d’audience. 

Etape 3 : créer les profils “buyer personas”

Parce que chaque business est différent, vos buyer personas seront uniques, correspondront à vos offres ainsi qu’à l’image véhiculée par votre marque. Ainsi, il est tout à fait possible de noter la présence ou l'absence justifiée de certains éléments lorsque l’on compare les divers modèles de profils cibles. Voici néanmoins un schéma type, pour vous aider à organiser vos informations collectées en “buyer persona”. 

Etape 4 : effectuer un suivi régulier et faire des ajustements.

Votre travail ne s’arrête pas à l’élaboration de profils cibles exhaustifs. Il est important d’être attentif aux changements. Un business évolue, les attentes de clients également : rien n’est linéaire ou constant. 

Mettre à jour régulièrement vos buyer personas vous assure le maintien d’une certaine cohérence entre les besoins de votre clientèle et votre stratégie e-commerce !

Conclusion

Développer vos buyer personas vous permet de disposer d’une base solide pour piloter vos différentes actions marketing. Il est plus simple d’orienter vos offres et votre discours publicitaire en fonction de vos divers publics qui ne sont pas sensibles ou réceptifs aux mêmes messages !

 

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écrit par Lucile Lahaine.