Depuis 10 ans, les soldes font partie des grands temps forts du e-commerce. Chaque année le secteur note une progression des ventes réalisées sur le web pendant les soldes (encore 13% de progression entre 2018 et 2019 pour les soldes sur Internet et 41% pour les ventes sur mobile). Si les clients sont rôdés aux pratiques, côté communication, les e-commerçants le sont aussi et maitrisent à présent les subtilités liées aux landing pages, Adwords, sales campaigns et autres outils digitaux pour booster le trafic sur leur site.
Pour autant, les soldes ne sauraient se résumer à une campagne de publicité aussi digitale soit-elle. Elles sont l’occasion de gagner de nouveaux clients et de fidéliser la clientèle existante et donc, de proposer une qualité de service irréprochable qui fera la différence dans la jungle des remises incroyables et des prix ultra cassés... Voici 5 axes de réflexion pour faire des soldes un levier essentiel de votre relation client et de votre développement commercial.
1. Gérez vos stocks en temps réel
Les soldes ne sont pas une simple question de prix de vente mais bien de stratégie d’achat et de service aux clients. L’achat pendant les soldes est souvent impulsif et la disponibilité du produit un facteur déclenchant de l’achat. Il est donc important, pour les opérations commerciales liées aux soldes, de s’assurer que le nombre d’articles en stock est affiché en temps réel sur votre site e-commerce. Et ce afin d’éviter tout abandon de panier mais aussi optimiser la gestion des retours clients… En termes d’image de marque mais aussi d’efficacité commerciale, une mauvaise information sur les produits en stock peut avoir de lourdes conséquences. Une bonne solution consiste à synchroniser les stocks gérés dans la gestion commerciale avec ceux de votre site e-commerce afin d’optimiser le parcours et l’expérience client et limiter pour vos équipes de lourdes manipulations manuelles de mise à jour.
2. Pilotez vos remises à partir de votre gestion commerciale
La gestion des remises est également un vrai sujet pour les e-commerçants au moment des soldes. La plupart des gestions commerciales du marché offrent des fonctionnalités avancées dans ce domaine, avec la possibilité de définir des plages de temps pour les remises. Privilégiez donc la gestion de vos ristournes à partir de votre logiciel de gestion commerciale. Cela vous permettra également de disposer d’une visibilité globale sur vos remises pendant les soldes, qu’elles s’appliquent en boutique ou que vous créiez des exclusivités internet.
Découvrez le retour d’expérience de la société Fixashop sur le pilotage de ses remises clients.
3. Testez de nouveaux services comme l’expédition en 24h
De nouveaux clients vont venir visiter votre site et c’est l’occasion pour vous de vous présenter sous votre meilleur jour. A savoir de mettre en place et/ou de tester de nouveaux services qui feront la différence vis à vis de vos concurrents. Je ne vous apprends rien : un point clé de la performance des ventes en ligne reste la logistique. Vos clients souhaitent recevoir au plus vite leurs achats et l’expédition en 24h devient alors un vrai outil de séduction et de fidélisation de vos clients. Encore faut-il ne pas perdre de temps (et d’argent) en important manuellement ou en ressaisissant les commandes de votre site e-commerce dans votre outil de gestion commerciale. En mettant en place une gestion des flux de commandes en quasi temps réel entre votre site de vente en ligne et votre outil de gestion commerciale, vous allez gagner en efficacité et en fiabilité et traiter vos commandes Internet en priorité.
Découvrez le retour d’expérience de la société TYR Europe sur ses expéditions en 24h.
4. Profitez de l’occasion pour automatiser le traitement des commandes
En lien direct avec le point précédent, l’automatisation des commandes peut également devenir un point fort de votre dispositif de vente en période de soldes. L’afflux de commandes peut entrainer des retards de traitement et de livraison des commandes qui pénalisent votre boutique aux yeux du consommateur toujours plus pressé de recevoir ses achats. Non seulement automatiser les commandes permet de gagner du temps et de proposer un meilleur service à vos clients, mais il offre également un suivi en quasi temps réel de l’ensemble de vos ventes sur la période de soldes. Vous pouvez ainsi ajuster votre stratégie au fil de l’eau, en fonction de vos chiffres de ventes et proposer des remises pertinentes dans le bon « timing » !
5. Anticipez et créez une vraie stratégie de développement commercial
Last but not least : pensez les soldes non pas comme une obligation commerciale mais comme une véritable stratégie de conquête et de développement !
Cela veut dire AN-TI-CI-PER vos actions pour éviter, la veille du premier jour des soldes, de vous demander quels produits mettre en avant et quelles remises appliquer…
Autant les soldes peuvent être un outil formidable pour booster votre notoriété et vos ventes, autant elles peuvent, au contraire, dégrader votre image de marque si votre politique de remises n’est pas adaptée au marché, à la saisonnalité et à votre cible de clients. Il s’agit de garder votre crédibilité et de mettre en œuvre des remises en lien avec votre positionnement marketing et commercial et votre stratégie globale d’entreprise. Tout le monde n’est pas Amazon, et vous pouvez choisir de ne pas pratiquer de remises « à tout va » si cela nuit à votre image de marque.
Vous l’avez compris, au-delà de la simple problématique des remises et des prix, les soldes doivent être abordées avec une vraie vision et une stratégie commerciale visant à gagner de nouveaux clients et à fidéliser ceux qui vous font déjà confiance. Ce n’est pas une contrainte mais une vraie opportunité de développer votre notoriété et de proposer de nouveaux services à forte valeur ajoutée pour vos clients grâce à des outils digitaux qui assureront la synchronisation entre votre boutique en ligne et votre gestion commerciale.
Sources : FEVAD
