Marketing automation, les bonnes pratiques
Il est quasiment impossible pour tous types de sociétés d'administrer manuellement les tâches et responsabilités requises dans un environnement multicanal. L'automatisation d'un grand nombre de ces activités quotidiennes permet aux membres de l'équipe marketing de consacrer leur temps à des objectifs commerciaux plus vastes et de plus haut niveau. Cette liberté signifie que les entreprises disposent de plus de temps pour développer leur stratégie, ce qui se traduit normalement par plus de ventes et donc plus de bénéfices.
De plus, le marketing automation permet aux marketeurs d'exécuter facilement tous les aspects d'une stratégie marketing, de la première notification (celle de bienvenue) jusqu’aux programmes complexes en plusieurs étapes sur tous types de canaux. Mais, comment mettre en place une stratégie de marketing automation dans votre société ? PrestaShop vous donne les bonnes pratiques pour mettre en place votre propre stratégie de marketing automation !
Segmenter votre base de données
Si vous voulez que vos campagnes de marketing automation soient efficaces et pertinentes, il est primordial de segmenter votre base de données. Pourquoi ? Car il est impossible de définir le budget à allouer à vos campagnes si vous ne connaissez pas vos clients et prospects.
Il faut savoir que la plupart des consommateurs préfèrent les offres adaptées à leurs besoins. Cependant, de nombreux marketeurs envoient le même message à toute leur base. Il peut y avoir de nombreuses raisons pour lesquelles les entreprises ne ciblent pas leurs campagnes. Certaines peuvent être liées aux contraintes budgétaires, au manque d'expertise ou à la qualité des données disponibles. Cependant, les spécialistes du marketing peuvent surmonter nombre de ces obstacles en réalisant l'investissement initial et en mettant en place une stratégie de marketing automatisation pour supporter la charge de travail.
Pour segmenter votre base de données, il est nécessaire d’identifier au moins ces quatre typologies de clients et prospects :
- Les prospects froids : sont des clients potentiels qui n’ont démontré aucune appétence particulière ou immédiate pour vos produits et/ou services.
- Les prospects chauds : sont des clients potentiels qui ont démontré une appétence particulière pour votre société : inscription à une newsletter, création de compte, demande de devis…
- Les clients occasionnels : sont des clients qui achètent très rarement vos produits et services. Par exemple, les clients qui ont acheté une seule fois sur votre boutique en ligne sont des clients occasionnels.
- Les clients fidèles : comme son nom l’indique, les clients fidèles sont ceux qui achètent régulièrement sur vos produits et services.
Après avoir segmenté votre base de données, l’objectif de votre stratégie de marketing automation sera de décerner le bon message à la bonne personne et au bon moment !
Évaluer l'engagement.
Les nouveaux prospects ne sont pas comme votre public habituel. Ils peuvent être exceptionnellement intéressés par votre marque et tout ce qui l'entoure, cependant, il est nécessaire d’apprendre à les connaître en stimulant leurs comportements via l’envoi de campagnes emailing personnalisées.
Les premières semaines de votre relation avec un prospect devraient être mises à profit pour en apprendre le plus possible sur lui. Entrez dans leur esprit en observant leur comportement - ce qu'ils ouvrent, lisent, cliquent et se désintéressent.
Prenez les courriels de bienvenue, par exemple. De nombreux spécialistes du marketing les utilisent pour attirer de nouveaux clients, et il n'est pas rare de voir des taux d'ouverture allant jusqu'à 80 %. C'est parce que la plupart des abonnés aux e-mails les lisent : ils sont toujours très engagés et le contenu est très pertinent.
Qu'en est-il des 20 % qui n'ont pas été ouverts ? C'est peut-être un signe que vous avez des problèmes de délivrabilité ou que ces personnes ne seront pas vos lecteurs les plus fidèles. Relancez-les et agissez en conséquence. S'ils ne réalisent aucune action malgré vos nombreux mails, vous pouvez envisager de les retirer de votre base de données.
En parallèle, vous devriez examiner ce qui fait que vos nouveaux prospects s’intéressent à votre contenu et produits/services. Observez les clics qu’ils réalisent et les pages qu’ils visitent. Utilisez ces informations pour les placer dans les bons segments, et à l'avenir, vous pourrez prendre en compte leurs intérêts pour vos futures campagnes.
Susciter l’intérêt.
Chaque boutique en ligne souhaite construire une forte relation avec sa clientèle. L’objectif est de faire revenir vos clients et donc de les fidéliser. C'est pourquoi vous devriez évaluer l'engagement à long terme et y répondre.
Créez des workflows de marketing automation en gardant à l'esprit cette évaluation à long terme. Assurez-vous d'identifier et de noter correctement les personnes qui interagissent avec votre contenu, même après qu'elles aient fait un achat. Distinguez les acheteurs fidèles qui reviennent régulièrement des abonnés qui n'ont jamais fait d'achat, et ceux qui ne prennent même pas la peine d'ouvrir vos e-mails.
Une fois que vous disposez de ces informations, il est nécessaire d’envoyer un contenu qui encourage des actions spécifiques liées à la fidélité des clients : « réveiller » son intérêt en l’envoyant sur vos réseaux sociaux, passer leur première commande, faire un autre achat et gagner plus de points de fidélité, ou peut-être recommander vos produits et services à d'autres personnes.
=> Découvrez l'importance de l'hyperpersonnalisation dans le marketing automation.
Définir les profils des clients.
Vous devez suivre le comportement de vos clients, non seulement dans le but de faire des ventes croisées ou des ventes incitatives, mais aussi pour savoir quel type de client ils sont et à quel type de communication ils répondent. Cette technique vous permettra sur le long terme d’envoyer le bon message à la bonne personne et au bon moment.
Trouvez les clients qui sont sensibles aux prix et qui ne réagissent qu'aux offres spéciales. Recherchez les personnes qui sont des pionniers et des précurseurs, qui s'intéressent aux nouvelles lignes de produits. Identifiez ceux qui achètent en gros ou selon des cycles prévisibles (soldes, fêtes nationales ou religieuses, évènements célèbres etc.) afin de pouvoir leur envoyer des courriels de réapprovisionnement ou une offre plus pertinente.
-> Créez des profils clients marketing efficaces pour votre boutique en ligne.
Personnaliser votre message.
Parfois, il ne suffit pas de savoir quels produits intéressent vos utilisateurs. Bien sûr, vous savez qu'ils aiment tel ou tel produit ou qu'ils recherchent une solution informatique pour les aider à gérer des projets dans différents services. Si vous creusez plus profondément, vous découvrirez qu'il existe d'autres facteurs qui peuvent vous aider à rendre la communication plus significative.
Prenons l’exemple d’un site e-commerce d’articles de sport : Quels sont les sports qui intéressent ce client ? S'intéressent-ils à un ou plusieurs types de produits en particulier ? Des caractéristiques techniques particulières ? Il existe de nombreux facteurs différents qui affectent le processus de décision que ce soit pour le domaine du B2B ou du B2C. C'est pourquoi vous devez recueillir des données quantitatives et qualitatives à chaque scénario et les ajouter au profil de vos clients. Optez donc pour un contenu qui vous permettra de récolter ce genre de données.
Quelles sont les données que vous devez examiner ? Cela dépendra de votre produit et de la manière dont vos clients l'achètent !
=> Découvrez l'importance de la personnalisation dans votre funnel d'acquisition.
Commencez lentement, et progressez sûrement
Si vous avez des difficultés avec la segmentation de base de données, ou si votre processus n'est pas encore fluide, ne vous inquiétez pas. Les flux de travail que vous établissez sur votre plateforme de marketing automation peuvent vous aider à rassembler et à distribuer une grande partie des informations nécessaires. Il vous suffit de savoir ce que vous recherchez et ce que signifient les actions de vos clients.
Commencez par un simple processus d'intégration et essayez de comprendre autant que possible à partir de ce que vous avez observé. Si vous n’arrivez pas à mettre en place correctement votre stratégie et des actions de marketing automation vous pouvez faire appel à une agence digitale qui sera à même de vous dans le déploiement d’une stratégie d’automation marketing.
