Soldes, Black Friday, Cyber Monday… Les promotions se multiplient sur la toile pour animer les ventes sur les sites e-commerce. Empruntés à l’étranger, certains de ces événements n’ont décollé que très récemment en France, engendrant des pics record chez les retailers. Néanmoins, des indicateurs montrent la nécessité de mûrir les stratégies mises en place pour capitaliser d’avantage sur ces opportunités, à la fois en France et à l’international.
L’engouement pour les nouvelles promotions
L’e-commerce connait un renouveau depuis 5 ans avec la multiplication des événements promotionnels ayant un impact direct sur les traditionnels soldes. Cet été, les commerçants ont enregistré +40% de ventes en ligne le premier jour des soldes comparé à un mercredi ordinaire. Toutefois, c’est 12 points de moins qu’en 2017. La croissance s’est nettement ralentie passant de 40% à 15% d’une année sur l’autre (source : Ingenico). Les nouvelles formes de promotions venues de l’international ont eu un impact direct sur ces chiffres.
En parallèle, les retailers se préparent en coulisses à ce qui va être l’une des journées phare de l’e-commerce : Black Friday 2018. Ce phénomène séduit de plus en plus les consommateurs Européens. En 2017, les dépenses en ligne du Black Friday ont augmenté de 509% en Europe, par rapport à la moyenne des vendredis soit 3 fois plus qu’aux Etats-Unis, selon les données d'Ingenico. En France, Google a enregistré un pic record de recherches sur le mot-clé Black Friday fin novembre 2017.
Recherche des mots-clés « Black Friday » et « Soldes » sur l’année scolaire 2017-2018
Cocorico ! Les French Days – version française du Black Friday- se sont déroulés pour la première fois fin avril 2018. Initiés par 6 e-commerçants majeurs et suivis par plus de 200 marchands, ils ont connu un réel succès dans l’hexagone. Showroomprivé et BeautéPrivée ont respectivement vu leur chiffre d’affaires croître de 42% et 75% comparé à 2017. Ils ont intégré qu’aujourd’hui, le consommateur n’a plus envie d’attendre les soldes pour profiter d’offres exclusives. Bien qu’un certain scepticisme soit toujours présent dans la tête des consommateurs.
Le paradoxe du FOMO
Dès 2011, 78% des personnes interrogées étaient méfiantes vis-à-vis des promotions. C’est ce qu’a révélé une enquête Ipsos à l’époque. Aujourd’hui, les consommateurs ont toujours des doutes. En 2018, d’après une enquête menée auprès de plus de 600 consommateurs britanniques, 55 % croient que les rabais sont faux et 40 % de ceux qui effectuent beaucoup d’achats pendant Black Friday pensent être induits en erreur. Pourquoi un tel paradoxe ? En observant les données de paiement, Ingenico a déduit qu’il s’agissait du FOMO.
« FOMO ou Fear Of Missing Out : peur de manquer quelque chose d’important. Peur de rater le dernier épisode de Game of Thrones, la dernière vidéo, le dernier buzz sur les réseaux, la dernière promo ».
Les promotions étant la plupart du temps disponibles selon un stock ou dans un temps limité, cela entraîne chez certains consommateurs la peur de passer à côté d’une offre exceptionnelle. Ainsi même chez les internautes sceptiques sur les prix, certains continuent d’acheter car cette peur prend le dessus. Pendant le Black Friday, les abandons de panier sont un tiers inférieur à ce que nous constatons habituellement. Les clients finalisent plus rapidement leurs achats quitte à faire une demande de remboursement par la suite.
Les e-commerçants se concentrent bien souvent sur leurs conversions pour générer plus de ventes. Il faut en parallèle penser à élaborer une stratégie de gestion efficace des retours et des remboursements, et tenter de limiter les abus. En 2017, le taux de remboursement représentait 5% du total des transactions effectuées pendant le premier jour des soldes d’été et 2018 suit cette tendance.
Une internationalisation des promotions
L’internationalisation des échanges a permis aux acheteurs de bénéficier des promotions à l’étranger. Un phénomène loin d’être rare puisque 25% des transactions sont transfrontalières lors des soldes d’été. Pour bénéficier de cette clientèle étrangère, il convient de s’adapter à ses préférences de paiement. Un client qui ne peut pas payer comme il le souhaite a de grandes chances d’abandonner son processus d’achat.
L’ e-commerce ne se soucie plus des frontières. Tester de nouveaux événements promotionnels permet de sortir de la cadence traditionnelle et d’attirer des consommateurs toujours friands de nouveautés. Le Singles’ Day en est la parfaite illustration. En 2017, plus de 54% de transactions ont été enregistrées ce jour-là (11/11) par rapport à une journée ordinaire. Toutefois, cela profite avant tout encore aux distributeurs chinois.
Surfer sur ces nouveaux événements promotionnels représente un véritable levier pour augmenter votre visibilité et capter de nouveaux consommateurs en France comme à l’international. Avec plus de 200 moyens de paiement disponibles et de multiples devises, le module Ingenico ePayments vous permet de proposer les méthodes de paiement locales que les consommateurs affectionnent et ainsi soigner votre taux de conversion.
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