Tendencias del e-commerce B2B en España que impulsarán tu negocio

El comercio electrónico B2B ha experimentado una gran evolución desde la pandemia y ahora no hay quien lo pare. Asoman nuevas tendencias del e-commerce B2B en España que no puedes perder de vista si quieres mantenerte en la carrera y ser competitivo. 

Pero antes de pasar a ellas, hablemos de los cambios que ha habido en los últimos años. Esto servirá de preludio para entender los nuevos movimientos y cómo puedes aprovecharlos para tu negocio. 

La evolución digital del sector B2B 

En los últimos 3 años, el consumidor promedio del e-commerce B2B ha experimentado cambios tanto en el proceso de compra como en la forma de gestionar este modelo de negocio. Estos son los más relevantes: 

Cambio en el comportamiento de los consumidores B2B

Antes del 2020, el público B2B prefería recibir información con documentación, pruebas de productos, ferias de emprendimiento, anuncios impresos y demás. 

Pero ahora, se estima que el 73% de la audiencia está formada por millennials, quienes están más dispuestos a los medios digitales porque son nativos. Han convivido toda su vida con la tecnología, por lo que la prefieren a la hora de analizar datos y hacer negocios. 

Nuevas tecnologías y marketing

En este renglón el cambio ha sido más dramático.

En 2010, las estrategias de marketing convencional ya estaban en declive por el auge de las redes sociales y la transformación digital. Esto ya no es solo una tendencia, sino que es la realidad. 

Actualmente, las empresas emplean el 55% de su presupuesto de marketing en estrategias digitales. Y no es para menos, ya que el consumidor B2B realiza unas 12 búsquedas antes de decantarse por una solución. 

Por otro lado, la implementación de la realidad aumentada (RA), que no es otra cosa que un programa que permite al usuario interactuar con un producto en un entorno real, será implementada por el 25 % de las empresas B2B, mientras que un 70 % experimentará con ello. 

El poder del dato para entender al comprador

Con el análisis de datos se puede prever el comportamiento del usuario y ofrecerle lo que quiere cuando lo quiere. 

Esto también puede ser aplicable en el e-commerce B2B. 

Herramientas como el CRM o estrategias como el ABM (Account-Based Marketing) o el CRO son especialmente interesantes para el B2B, y tienen al dato como protagonista. 

El rol de las redes sociales

Anteriormente, las redes sociales eran solo plataformas en las que crear un perfil para estar presente y mostrarse al público, pero ahora son canales de captación de leads que luego se convierten en clientes. 

Para los e-commerces B2B de bienes de consumo, las plataformas de social media son un lugar idóneo donde mostrar sus productos de manera atractiva al combinarlos con estrategias de marketing de contenidos. 

En este sentido, LinkedIn es la red social para profesionales por excelencia y una fuente de leads para el e-commerce B2B.  

Una estrategia de Social Selling en esta red puede reportar interesantes beneficios. 

Principales tendencias del e-commerce B2B en España

Hablemos de las tendencias del e-commerce B2B que despuntan o ya son un must, y que debes tener presente en tu estrategia: 

1. Experiencia de usuario H2H (Human to Human)

Si bien el e-commerce B2B se refiere a las empresas, en realidad, siguen siendo personas hablando con personas, es por eso que las estrategias de venta deben ser similares (aunque adaptadas) a las del B2C. 

De ahí que se esté dando prioridad a la experiencia del usuario con técnicas que faciliten la navegación, por ejemplo, con la implementación de interfaces de usuario amigables e intuitivas. 

2. Mobile B2B

Google ya indicó a los comercios electrónicos B2C que deben ser responsive para que se puedan posicionar, lo que a la larga termina influyendo en las ventas. Y esto mismo aplica para el B2B, ya que el 50 % de las búsquedas de estos consumidores también se hacen por dispositivos móviles. 

Esta es una de las tendencias e-commerce que siempre serán tendencia, pues cada vez más personas hacen todo tipo de compras desde su smartphone. 

3. ABM 

Siendo que la personalización de la experiencia de compra es un factor fundamental en el B2C, la implementación del ABM (Account Based Marketing) permite alcanzar el mismo nivel de éxito en B2B. Estos consumidores también reclaman un alto grado de especialización en la atención recibida, y con base en ello, determinan si quieren iniciar una relación o no. 

4. Marketing de contenidos y Social Media

El marketing de contenidos es también un arma útil en el B2B para captar leads porque los consumidores de este sector consumen información muy concreta y especializada. 

De esta forma, los negocios B2B que implementan un blog o generan contenido de valor en diferentes medios y formatos, atraen más clientes potenciales. 

Y lo mismo se puede decir de las redes sociales. 

Aunque estas sirven más para el B2C, algunas estrategias de contenidos, como webinars, lanzamientos y la publicación de contenidos atractivos y útiles, siguen siendo prácticas necesarias en este lado del e-commerce, porque mejoran la imagen de marca, fortalecen la autoridad en el mercado o nicho, muestran el Know-How de la empresa, generan confianza y acortan tiempos en el embudo de conversión. 

5. Omnicanalidad

Esta tendencia viene como consecuencia de la anterior.

Los consumidores quieren poder visitar las instalaciones de su proveedor y, al mismo tiempo, poder realizar cualquier consulta en tiempo real sin tener que llamar. El cliente B2B se mueve por diferentes puntos de contacto que van del presencial al digital. 

La omnicanalidad no solo se aplica a los canales de atención, sino también a los de compras, revisión de pedidos, consulta del historial de compras, etc. 

6. Agilidad en la tramitación de pedidos B2B

Con el avance de las tecnologías, los usuarios se vuelven más impacientes y exigentes, y esto incita a los clientes B2B a presionar a sus proveedores para que su cadena de suministro sea más eficiente, con entrega de pedidos lo más inmediata posible. 

Como consecuencia de esto, se espera que los pasos para la facturación sean más sencillos y que se puedan acortar lo máximo posible. 

Por ejemplo, algunos CRM permiten aplicar facturación frecuente para que el cliente siempre reciba la misma cantidad de productos de manera constante.  

7. Nuevas tecnologías: VR, nuevos medios de pago, etc.

Ya hemos comentado algo al respecto en los renglones anteriores. Pero puntualmente hay que destacar que la Realidad Virtual (RV) está influyendo sobremanera en la elección del proveedor B2B. 

Las empresas que ofrecen esta alternativa se hacen más competitivas. 

Por su parte, los métodos de pago se diversifican para el consumidor final, particularmente, las plataformas de pago como Amazon Pay, Apple Pay, PayPal y otras, han ganado mucho terreno entre los consumidores finales, por lo que los clientes B2B también requieren que se les habiliten estos medios a fin de facturar en pocos pasos. 

Otro avance que se hace tendencia son las aplicaciones móviles y de escritorio que pueden sincronizarse. 

Estas ayudan a los clientes a realizar todo tipo de consultas y procedimientos desde sus dispositivos sin tener que acceder al portal. 

Esto simplifica todo para ellos y es un factor que influye en su elección. Cuanto menos fricción, más posibilidades de conversión. 

8. Análisis de datos para entender a los clientes

En el 2021, el Parlamento Europeo se planteó la posibilidad de eliminar, o al menos limitar, el uso de las cookies. Por lo que las empresas proveedoras B2B deben comenzar a replantearse la forma en la que pueden estudiar al consumidor a fin de darle una experiencia personalizada. 

Una de las soluciones que se vislumbran es la optimización de la propuesta de valor y la creación de contenidos atractivos que lleven al usuario hasta el proveedor/vendedor B2B y que por iniciativa propia aporten sus datos porque quieren estar en contacto con esta empresa. 

9. Centralización 

Con tantos software complementarios, urge que los e-commerces B2B simplifiquen procesos, ya que esto también influye en la calidad de la atención que brindan y en la eficiencia del servicio. 

Además, los equipos de marketing y ventas podrán utilizar la información a través de una única plataforma en lugar de tener que ir a varias para luego hacer los estudios correspondientes. 

10. Reshoring

El reshoring se refiere al uso de las cadenas de producción del país de la empresa proveedora B2B. 

Esta tendencia e-commerce ha surgido por la pandemia, en la que la cadena de distribución global se interrumpió. 

Ahora los negocios se plantean las opciones locales para abaratar los costos, simplificar el sistema de suministros y así, fortalecer el mercado nacional. 

Conclusión

Las tendencias del e-commerce marcan el camino a seguir para todas las empresas que cohabitan en el ecosistema B2B. 

Reviste mucha importancia mantenerse al día con cada una para poder satisfacer las necesidades de los consumidores, lo cual redunda en más rentabilidad y competitividad en el mercado. 

Quizás algunas de estas tendencias cambien en poco tiempo. Otras, al parecer, permanecerán con el paso de los años. 

Por lo tanto, hay que saber cuáles deben implementarse con mayor prioridad y cuáles pueden ser secundarias. Sea como sea, lo importante es no quedar desfasados y continuar evolucionando y aprovechando la innovación en el mundo del e-commerce.