La idea que más me gusta relacionar con el Social Selling, el concepto del que te quiero hablar hoy, es que es la metodología que sustituye a la clásica "puerta fría".
¿Aún sigues trabajando con ese sistema de infinitos listados en los que vas llamando uno a uno a los contactos que aparecen en él?
Yo lo he utilizado durante toda mi vida como comercial y es frustrante y desesperante ver que, además, los teléfonos están mal o que la empresa ya no existe.
Pero si tu negocio está basado en un eCommerce o una parte de él, entonces no puedes aplazar más emplear las técnicas de Social Selling.
¿Qué es el Social Selling?
El Social Selling consiste en utilizar técnicas de acercamiento a potenciales clientes, a través de las redes sociales, de manera que se facilite y acelere el proceso de venta.
En España hay más de 15 millones y medio de personas conectadas a las redes sociales.
Por ello, ¿te parece una base de datos interesante a la que ofrecer tus productos o servicios?
Acceder a estos usuarios a través de medios digitales es más sencillo que si lo hicieras por otros medios convencionales offline. ¿Por qué?
Porque las redes sociales nos permiten desarrollar estrategias de comunicación, que facilitan la conexión emocional entre ellos y tú.
Y esto es una puerta abierta a la que no tienes acceso, si no piensas en modo “venta social”.
¿En qué consiste el Social Selling?
El Social Selling es una metodología que se adapta al nuevo paradigma de Internet, tal y como te he comentado anteriormente.
Buscamos dar respuestas adecuadas a las necesidades de nuestros clientes, como ya se hacía en el proceso de venta tradicional, pero en un nuevo marco: el digital.
Evidentemente, lo primero es tener presencia en aquellas redes sociales en las que nuestro target ya está presente.
Pero no podemos hacerlo de cualquier manera, sino con conocimientos del terreno que pisamos.
Es importante que tengas claro que no eres un Community Manager, sino que buscas contacto emocional con otras personas.
Esto significa que debes ser capaz de crear una comunidad de personas que te sigan y reconozcan tu profesionalidad. A partir de ella, lo normal es que empieces a generar leads que puedas empezar a gestionar de forma proactiva.
Como en cualquier proceso de ventas, debes ir calentando ese contacto, con conexiones que le resulten provechosas y sin que quieras presentar tus productos a la primera de cambio.
Si estás acostumbrado a vender, sabrás cuándo es el momento de intentar un cierre.
A veces, incluso requiere que sea de forma física.
El Social Selling, por tanto, no significa que todo se tenga que hacer a través de Internet. Si crees conveniente concertar una visita personal, hazlo.
5 beneficios del Social Selling para un eCommerce
Me gustaría seguir dándote razones para que veas la importancia que tiene el Social Selling en las ventas de hoy en día.
Por ello, a continuación, te hablo de los beneficios que aporta un modelo de ventas como éste, para una tienda online como la tuya.
Pero estos beneficios verás que son dobles. Lo digo porque tanto los comerciales del equipo de ventas, como la empresa van a notar las repercusiones positivas que este proceso aporta.
1. Desarrollo de la marca personal de los comerciales
Una de las claves para implementar un modelo de venta en Social Selling es que los vendedores publiquen contenidos de calidad en sus perfiles sociales.
Con ellos, buscamos que se posicionen como especialistas del sector y, para ello, deben mostrar todo su know-how, mediante esos artículos o ideas que comparten.
Ser regular con estas acciones suma a la hora de crear esa comunidad a la que me refería en el punto anterior.
Por supuesto, cuando tu marca personal demuestra que eres un referente en tu sector y que lo conoces perfectamente, será más fácil que tus conexiones fructifiquen en leads.
2. Mejora del Social Selling Index
El Social Selling Index es un valor que ofrece LinkedIn para todos sus usuarios.
Habla de la capacidad que tienes, como vendedor, de establecer conexiones adecuadas a tu perfil y como las desarrollas.
Claro, en la medida que trabajas tu actividad en esta red social, éste índice aumenta.
El Social Selling Index te ayuda a descubrir las acciones comerciales que debes poner en marcha y que te ayudarán a posicionarte como un comercial óptimo.
3. Potencia la reputación digital de la empresa
Existe una relación directa entre las acciones que realiza una empresa en las redes sociales y de sus empleados. Como puedes imaginar, éstas se retroalimentan.
El hecho de que sus comerciales sean activos en ellas, implica que la empresa también ganará visibilidad a través de ellos.
Y tan bien estos lo hagan, mejor será la reputación digital de la marca.
En el otro sentido, el resultado es el mismo. Una organización, sea un eCommerce u otro tipo de negocio, activo en sus perfiles sociales ayuda a que la marca personal de sus empleados se potencie. Evidentemente, también la propia.
Por eso, implementar una estrategia de Employee Branding es más que recomendable para ambas partes.
4. Elimina la puerta fría como estrategia de ventas
La venta, en general, es muy dura y no tenemos por qué complicarla más con la puerta fría. Gracias al Social Selling puedes decirle adiós para siempre.
¿Cuánto tiempo invierte tu departamento de ventas en pulir un listado? ¿Qué resultados obtienes de él?
Incluso, suponiendo que esa lista fuera fantástica, cuando lo terminas ¿qué queda?
Nada. Sólo tirarlo o archivarlo en una estantería que no volverás a consultar.
La dedicación que le dais a ello podéis derivarla a establecer relaciones y a hacer branding (propio y de la empresa) en redes sociales.
¿Y después qué queda? Lo que trabajas en buscar vínculos con clientes en redes sociales no acaba en la papelera.
Revierte en que los perfiles de los comerciales y de la marca son mejores. La reputación, también.
Por tanto, te aconsejo que elimines ya la puerta fría e inviertas ese tiempo en hacer Social Selling. Es presente y futuro.
5. Identifica rápidamente a la persona de contacto que decide la compra
¡La de vueltas que damos hasta que encontramos a la persona de contacto de una empresa! ¿O no?
En LinkedIn, a todos nos gusta poner el cargo que ocupamos, sobre todo si tenemos puestos de decisión o dirección.
Es tan fácil encontrar a la persona que buscas como hacer un filtro avanzado.
Como suelo decir, es mejor ser francotirador que matar moscas a cañonazos.
No pierdas tiempo y dirígete, a la primera, a la persona que decide las compras.
¿Cómo aplicar una estrategia de Social Selling en un eCommerce?
La venta social o Social Selling se suele vincular a modelos de negocio B2B, pero en los B2C hay un amplio campo de desarrollo que acaba de empezar.
Y es ahí donde la mayoría de eCommerce tienen cabida.
Es cierto que hay tiendas online orientadas a la compra "de empresa a empresa". Pero, seamos realistas, la mayoría van dirigidas al consumidor final.
Esta sección es para ambos, porque abordaremos algunos consejos que puedes aplicar, sea cual sea tu modelo de negocio.
Veámoslos.
1. Crea una página de productos o servicios en las redes sociales
Si tu negocio está dirigido a los consumidores finales, necesitas una página de empresa en las redes sociales.
Puedes comenzar, por ejemplo, por crear una página de Facebook para tu tienda online.
Desde ahí puedes lanzar tus mensajes y desarrollar tu estrategia de comunicación. Con ellas puedes comunicarte con tus potenciales y actuales clientes y empezar a entablar relaciones emocionales con ellos.
2. Aprovecha las posibilidades que te brinda un blog corporativo
No es demasiado habitual encontrar un eCommerce con un blog corporativo en su tienda.
Sin embargo, debes saber que es una fuente importantísima para llevar visitas a ella, a través del buen posicionamiento que puedan alcanzar las palabras clave menos comerciales y más informativas de tu nicho o sector.
En definitiva, un blog es una fuente de conocimiento para sus lectores. Y, para ti, la forma de ayudarles, de responder sus dudas y de satisfacer sus necesidades.
Con él puedes presentar tus productos o servicios, pero no de forma publicitaria, como te he mencionado recientemente, sino de manera que ellos puedan encontrar valor en él.
Por ejemplo, en lugar de presentar tu novedad, sin más, puedes redactar un útil post en el que muestres los beneficios y ahorro que le va a suponer a tu cliente si lo compra.
3. Pon en marcha una estrategia basada en marketing de contenidos
Enlazando con el punto anterior, quiero insistir en la importancia de mostrar tus productos o servicios sin que parezcan promocionales. Es la forma en que el usuario es más receptivo para consumirlos.
Aquí entra en juego el marketing de contenidos, del que ya se habló en este blog.
He querido resaltarlo como un punto independiente, porque lo interesante es que apliques esta estrategia a todos los textos digitales que publicas: en la web, en el blog, en las redes sociales, en las newsletters y allá donde decidas participar.
Hay una finalidad clave que tienen todos ellos y a ella me he referido ya en este post: han de ser útiles.
Es decir, deben responder a la demanda de tus usuarios.
Te recomiendo que varíes los formatos, ya sea en la página de empresa, blog o perfil personal. Utiliza vídeos, infografías, imágenes, enlaces, podcasts, etc.
4. Establece vínculos con los clientes
No seas sólo una marca o un representante.
Busca la afinidad con ellos, los vínculos emocionales, el engagement.
Tienes mucha competencia ahí fuera y una forma de diferenciarte de ellos es crear “feeling” con tu comprador. ¡Aprovéchalo!
5. Mantén una escucha social activa
Es importante que sepas dónde se menciona tu marca y qué se dice de ella. Puedes hacerlo con herramientas Social Media o con alertas de Google.
A partir de ahí, podrás entablar conversaciones sociales que ayudan al branding de tu marca (y al brand awareness).
Averigua también qué dice la comunidad de tu sector: tus competidores, tus clientes y tus potenciales clientes.
Aprovéchalo para obtener leads e informa a tu equipo de ventas para que los gestionen.
6. Da una utilidad concreta a cada una de las redes sociales en las que estás presente
Para hacer Social Selling no es necesario que estés presente en todas las redes sociales. Selecciona sólo aquellas en las que tus clientes están y las que, por estrategia de branding, puedan ayudarte.
Piensa en una estrategia para cada una y dale una utilidad concreta. Pero, ¡ojo!, eso no quita que dejes de publicar en ellas.
Ambas cosas son y deben ser compatibles.
Algunas de las principales plataformas que puedes usar son:
- LinkedIn: es ideal para los eCommerce basados en B2B. El desarrollo de un equipo de ventas en esta red social es excepcional.
Tienen un campo enorme y unas posibilidades de triunfar muy altas.
- Twitter: es una red social “comodín”. Destaca por su dinamismo e inmediatez y eso la convierte en muy buena plataforma para instaurar un departamento de atención al cliente.
- Facebook: es la red social por excelencia del B2C. Más allá de la estrategia de Social Media Marketing que puedas desarrollar en ella, recuerda que tiene la opción de “Tienda”, donde puedes presentar tus productos o servicios clave.
Sin embargo, la compra final se produce en tu eCommerce, ¡un valor añadido!
- Pinterest: aunque es una red social que ha ido a menos en España, crear una cuenta en Pinterest para tu tienda online podría asegurarte una tasa de conversión más alta.
Es un gran complemento para un eCommerce e imprescindible para algunos sectores, como decoración o moda.
- Instagram: en EE.UU. ya funciona el botón de “comprar ahora” para los perfiles de empresa. Aquí, estamos deseosos de que lo exporten a las cuentas de Instagram españolas, porque podría ser un fuerte competidor y una alternativa más genérica a Pinterest.
Conclusión
Definitivamente, podemos decir que para que tu eCommerce funcione y te reporte el máximo beneficio, tienes que establecer un modelo de ventas basado en el Social Selling.
Ya hemos visto que este sistema lo podemos aplicar tanto en un B2B como en un B2C. Por tanto, no tardes en diseñar dónde y cómo quieres abordar las ventas.
Lo ideal es combinar la marca personal de un comercial de tu equipo de ventas con la reputación digital o imagen de tu marca o empresa.
Cada uno tenéis una tarea diferente que realizar y que se complementa perfectamente con la del otro.
En Social Media, siempre decimos que no hace falta que arranques a la vez con todos. Define tus objetivos y prioriza qué acciones te acercan a ellos de la forma más eficiente.
Ve paso a paso.
Y, recuerda que, si tienes dificultades en desarrollar Social Selling en tu eCommerce, estaré encantada de ayudarte.
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