¿Estás teniendo en cuenta los sentimientos que producen tus productos a tus clientes?
Si en la actualidad te limitas a describir tus productos como si fuera un catálogo más, te vendrá muy bien aprender los motivos por los que describir sentimientos y beneficios te hará ganar más ventas.
Limitarte a describir tus productos es un error por dos motivos:
- Es lo que está haciendo la gran mayoría de tu competencia directa. Esto te impide destacar, eres otro pez más dentro de un inmenso banco de peces, dentro de un inmenso océano. Mal asunto ¿no crees?
- En la actualidad ya no se venden productos o servicios. Se venden beneficios, soluciones, sensaciones, sentimientos.
¿Te gusta conducir?
Así nos vendían sus coches una reconocida marca de automóviles.
Sin mostrar ninguna de sus características técnicas, ni sus prestaciones, ni su precio, ni su financiación…
Esa marca de coches no te vendía un producto, te estaba intentando vender una sensación de libertad, de placer de conducir, de disfrutar de la vida..., siempre y cuando adquirieras alguno de sus modelos.
Si repasáis con ojo crítico los anuncios de la tele podréis detectar el patrón del que os estoy hablando.
¿Si las grandes compañías lo hacen por qué no lo vas a hacer tú?
¿Si las grandes agencias de publicidad lo están haciendo, por qué crees que no deberías hacerlo tú?
De vender un producto a ofrecer sensaciones
La publicidad ha evolucionado desde su aparición.
Siempre adaptándose para captar la atención del público objetivo.
Cuando las ventas eran locales, cada pueblo tenía su tienda de algo, herrero por ejemplo, si necesitabas una herradura para tu caballo no te quedaba otra que ir al único sitio que había y comprar la herradura que hacía el herrero, y al precio que te imponía.
No se necesitaba publicidad, salvo, como mucho, un letrero en la puerta.
No se vendía, se despachaba.
Con el inicio de la industria automovilística, ya en el siglo XX, Henry Ford descubrió que la pintura negra secaba antes que el resto de colores.
Esa es la única razón por la que al principio de esta industria todos los coches eran negros: menos tiempo de secado de la pintura suponía que se podían poner a la venta antes.
Cuando los periodistas le preguntaban a Ford el por qué sus clientes no podían comprar coches de otros colores él les respondía algo así como:
No es cierto, mis clientes pueden elegir cualquier color que quieran, siempre que ese color sea el negro.
Ya había más competencia, el consumidor tenía más dónde elegir. Pero seguía siendo el dueño del negocio el que imponía sus condiciones al cliente. Éste tenía dos opciones: o compraba o no compraba. No había negociación posible.
El consumidor: tenido en cuenta a la hora de ofrecer un producto
Siguiendo con el ejemplo de la industria automovilística, hoy en día, hace unos años, es el cliente el que puede configurar su vehículo.
Puede elegir entre una amplia gama de acabados, de colores, de tapicerías, capacidad de maletero, motorización, extras…
Con el tiempo se pasa de comprar lo que se fabrica a fabricar lo que le piden.
Y cuando todos los fabricantes de automóviles ya tienen esa posibilidad de personalización de sus vehículos quedan todos más o menos igualados en la mente del consumidor.
¡Entiéndaseme! No estoy diciendo que en la mente del consumidor es igual un Rolls Royce que un Logan.
Pero si tienes previsto gastarte 20.000€ en un vehículo que vas a poder personalizar a tu gusto un Renault, Fiat, Opel, Citröen o Peugeot son prácticamente lo mismo, con las mismas características, el mismo precio (que ya lo has fijado tú).
¿Cómo te diferencias entonces?
Pues no vendiendo un producto, muy similar al de tu competencia.
Te diferencias vendiendo historias alegres, de reuniones familiares, de escapadas de fin de semana, de reencuentros con amigos…
Llegamos así al llamado storytelling y la neurociencia, que es donde debes llegar tú en el apartado de descripción del producto de tu e-commerce.
¿Qué problema soluciona tu producto o servicio?
Tus clientes o potenciales clientes acceden a tu sitio web en busca de soluciones a un problema que tienen, no te quepa la menor duda.
Tu trabajo debe consistir en averiguar qué es lo que necesitan, cuál es realmente su problema.
Y les ofreces una solución explicando cómo tu producto o servicio les resolverá el problema.
Si haces bien tu trabajo entenderás que muchas veces la solución de ese problema deja en un segundo plano la cuestión de precio.
Y eso te beneficiará enormemente porque no lucharás por ser el más barato del mercado.
Dando soluciones a problemas, tu margen de beneficio podrá aumentar con lo que tu cuenta de resultados mejorará ostensiblemente.
Y todo esto sólo hablando de soluciones, apelando a sentimientos positivos, a sensaciones agradables.
Nadie mejor que tú conoce tu producto, nadie mejor que tú para describir sus beneficios.
Nadie mejor que tú para mostrar cómo ese producto soluciona el problema a tu cliente.
Marketing emocional: la clave para la fidelización del cliente
Las compras pueden parecernos algo racional que hacemos por algún tipo de necesidad.
Puede que las compras de productos básicos sea así.
Aunque, ¿te has preguntado alguna vez por qué compras alimentación siempre en los mismos sitios? ¿es por cercanía? ¿es por precio? ¿es por variedad?
Yo, que vivo en un pueblo grande donde puedes ir andando a cualquier parte no logro entender por qué la gente pierde toda una mañana para desplazarse en coche a un polígono comercial para realizar sus compras de alimentación: pierden tiempo, gastan combustible, en algunos casos pagan aparcamiento…
Si lo analizamos de una manera racional, te sale más caro comprar en una gran superficie de las afueras que en la tienda de alimentación que tengas más cerca de casa.
Eso demuestra que las compras son un impulso emocional más que racional y es eso lo que debes potenciar en las descripciones de tus productos.
No describiendo el producto, sino apelando a la sensación de tranquilidad y felicidad por haber conseguido solucionar el problema que el cliente puede tener.
Y lo mismo que te pasa a ti, que repites compra en los mismos sitios aunque no sean los más baratos, los más cercanos, los que más variedad tengan…, les pasa a los demás.
La emoción de la compra hace que el cliente se convierta en cliente recurrente, en un cliente fiel que siente una pertenencia a la marca.
Con el uso del Marketing Emocional en las descripciones de producto consigues no sólo la venta, sino la fidelización.
Y eso es fundamental ya que sabrás lo difícil que es conseguir un nuevo cliente.
Consejos para usar el lenguaje emocional a la hora de vender
Quiero terminar este artículo con algunos consejos muy sencillos y básicos que podréis poner en práctica nada más terminar de leerlo.
Pero para empezar y ver los primeros resultados creo que estos consejos serán suficientes.
1) Utiliza palabras que invoquen a los sentidos
Seguro que todos vosotros recordáis el sabor de vuestra comida favorita de la infancia, por muchos años que hayan pasado.
Seguro que también podréis recordar el olor de vuestro primer amor de juventud.
Los sentidos son unos potentes elementos para hacernos recordar gratos recuerdos o experiencias.
Por eso en las descripciones de producto debéis utilizarlos para que el lector los asocie a sus recuerdos más felices.
Intenta describir tus productos describiendo, según corresponda, su olor, su tacto…
Es cierto que esto no es posible en todos los productos o servicios, ¿o sí?
Con la práctica llegarás a la perfección y podrás describir los beneficios de contratar los servicios de un Community Manager, por ejemplo, con la tranquilidad y el placer que tu potencial cliente tomaba un chocolate con churros en su infancia.
Parecen cosas inconexas, lo sé.
Pero en este ejemplo no estamos vendiendo un servicio de gestión de redes sociales.
Estamos haciendo recordar al posible cliente la felicidad de cuando niño, cuando sus mayores se preocupaban por él, de protegerlo, de alimentarlo, de quererlo…
Ese es el servicio que ofrece el Community Manager, contratándolo el empresario tiene la tranquilidad de su niñez, otra cosa menos de la que preocuparse. Un problema menos.
2) Utiliza los posesivos
No hables de “nuestro producto”, “mi servicio”. Habla de “tu tranquilidad”, “tu felicidad”, “tu comodidad”
El potencial cliente debe visualizar desde el minuto uno que lo que vendes ya es suyo, ya le está reportando beneficios.
Por eso a la utilización de ese posesivo “tu” se le tiene que acompañar con sustantivos que sean positivos, generen felicidad, tranquilidad, bienestar, prosperidad…
Así asocias la sensación de propiedad, que el cliente sienta que ya ha comprado el producto o ha contratado el servicio; a las sensaciones positivas y agradables, a los beneficios que le va a reportar dicha compra o contratación.
3) Fotografía subjetiva del producto
¿Sabes cuál es la típica fotografía de catálogo?
Pues si las tuyas se parecen a esas ya sabes que no los estás haciendo bien.
Como estamos hablando de sensaciones y sentimientos, una fotografía meramente descriptiva del producto no seguiría esa línea argumental así que no “pegaría” con el texto que la acompaña.
Cambia de ángulo, fotografía algún detalle, utiliza filtros, luces, incluso desenfoca (algo arriesgado porque puede parecer una mala foto de un mal fotógrafo) pero es efectiva.
La fotografía del producto también debe despertar sentimientos y emociones.
También debe dar la sensación de que ya es propiedad de potencial cliente.
¿No he conseguido hacerme entender? Con el siguiente ejemplo lo entenderéis mejor:
¿Cómo enamoraríais a esa persona que os gusta tanto?
- Mandándoles una copia de vuestra foto del D.N.I.
- Mandándoles una foto vuestra de espaldas mientras camináis por un prado verde, con un cielo azul y una nube blanquísima.
La foto de carnet es descriptiva, os muestra tal como sois, con vuestra belleza y defectos físicos.
La foto de espaldas no muestra vuestra cara pero muestra una actitud, unas sensaciones de paz, tranquilidad, serenidad, ¡¡¡FELICIDAD!!!
Marketing emocional y descripción del producto
Creo que con estas líneas ya tenéis una idea de por dónde deberíais caminar a partir de ahora.
Tenéis mucho trabajo por delante. Y muchos beneficios también.
Porque realizar una descripción emocional de vuestros productos o servicios conseguirá varias cosas, y todas ellas muy beneficiosas para vuestro proyecto:
Ya sabemos todos las ventajas del marketing emocional.
Conseguirás, sobre todo, la fidelización de tus clientes. Conseguirás clientes recurrentes que te compren cada cierto tiempo.
Como tus descripciones serán originales nadie más las tendrá igual, a no ser que te las copien.
Y ahí quería llegar yo.
A los motores de búsqueda no les gusta el contenido duplicado.
Si describes el producto exactamente igual que lo hace tu competencia, porque ellos también han copiado la descripción del fabricante, te puedes llegar a encontrar con una sanción por contenido duplicado, en el peor de los casos.
Como mínimo, a la hora de mostrar los resultados de búsqueda, el señor Google mostrará a tu competencia antes que a ti (mismo producto, mismas palabras en la descripción del producto…te toca diferenciarte por precio)
Con la práctica llegarás a la perfección en tus descripciones y eso puede llamar poderosamente la atención de todo aquel que aterrice en tu sitio web.
Añade botones sociales para que todo aquel que quiera pueda compartir con sus círculos de influencia tus descripciones.
Yo me aseguraría, sobre todo, de que en esos botones sociales esté incluido WhatsApp.
Esta app de mensajería instantánea puede ser un potente aliado en tu estrategia de marketing emocional ya que con ella compartimos mensajes a familiares, amigos y seres queridos de una forma más “íntima” que con las redes sociales.
Conclusión
Por mi parte poco más que añadir.
Espero haber dejado claro por qué debes describir los sentimientos y los beneficios que te va a reportar esta práctica.
Ahora te toca a ti ponerlo en práctica y contar qué tal te ha ido.
Para eso están las redes sociales. Búscame, ¡no seas tímido y cuéntame tu experiencia con el marketing emocional!
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