El diccionario Business Dictionary define las previsiones como una herramienta de planificación que ayuda a las empresas a lidiar con la incertidumbre del futuro a partir, principalmente, de datos pasados y presentes y del análisis de tendencias. Dicho de otro modo: a predecir el futuro. Obviamente, para los vendedores lo interesante es predecir las ventas. Muchos pequeños empresarios desdeñan la importancia de las previsiones, pero pueden ser de gran ayuda: contribuyen a determinar el rendimiento y a predecir y mantener el crecimiento.
¿Alguna vez has repasado los beneficios del último mes para calcular cuánto ganarás el siguiente? Entonces ya estás haciendo previsiones. Hoy te mostraremos los procesos de previsión básicos y te sugeriremos algunos recursos para ampliar información. Tu capacidad de previsión depende en última instancia de la cantidad de datos que tengas: si llevas tres años en el negocio, tus previsiones serán mucho más precisas y completas que si llevas tres meses.
Previsiones sin historial
La mayoría de las empresas recién creadas hacen este tipo de previsiones. Es un paso esencial para crear un plan de negocio y un factor importante que los inversores potenciales tendrán en cuenta. Al no haber datos, este tipo de previsión es poco más que una suposición... pero puedes usar información relevante para hacer una suposición fundada. Estudia tu sector y a empresas similares a las que quieras emular. Saber cómo les va a otras firmas de tu sector te puede ayudar a prever cómo funcionará tu negocio. Otros aspectos que se pueden tener en cuenta:
- Tu historial (¿Cómo te ha ido en aventuras empresariales anteriores?)
- El índice de éxito de tu socio (¿Vas a asociarte a alguien con una trayectoria más brillante?)
- Demanda del producto (Comparación de comportamiento de compra y embudo de compra)
La cámara de comercio o las asociaciones empresariales de tu zona pueden ayudarte con las proyecciones basándose en su experiencia con empresas similares. Y recuerda: ¡cuanto más investigues, más precisas serán tus previsiones!
Previsiones con un historial de un mes
Después del primer mes de ventas, te resultará más fácil intuir cómo irá el siguiente. Si eliminamos posibles sorpresas, este método aporta una cifra de ventas aproximada. Por desgracia, no siempre es muy fiable. ¿Por qué? El ejemplo más evidente es la campaña navideña: ingresar 1500 dólares en Navidades no significa que vayas a mantener ese nivel de ventas en los próximos meses (esta época es un periodo excepcional del año para el e-commerce en el que las ventas tienden a subir). Recuerda que estas previsiones sirven para hacerse una idea general de las ventas... pero hay que tener en cuenta el contexto.
Previsiones con un historial de tres meses
Recopilar datos de varios meses te permitirá hacer una previsión más acertada ya que podrás promediar las cifras de todo el periodo. Además, tendrás material para empezar a detectar tendencias. Aquí tienes un breve vídeo sobre cómo crear una línea de tendencia en Excel. ¿Tus ventas están subiendo o bajando? Sea como fuere, representar las cifras en un gráfico te ayudará a "ver" realmente cómo va la cosa.
Previsiones con un historial de un año
Si sigues registrando tus ventas durante todo el año, empezarás a ver una trayectoria de ventas más clara... aunque con picos y bajadas pronunciados en distintos momentos. ¿A qué se deben estos cambios? Sobre todo al aumento de las ventas en la campaña navideña y el parón de las épocas bajas, como el verano. En el ámbito de las previsiones a esto se le llama estacionalidad. Para hacer una previsión de las ventas en el próximo trimestre, calcula el promedio anual y el de cada trimestre. Después, divide las ventas de cada trimestre entre el promedio. A continuación, calcula la cantidad que esperas conseguir el próximo año. Coge esa predicción y multiplícala por el efecto de la estacionalidad en tu negocio. El resultado es la cifra de ventas trimestral estimada. Aquí tienes un ejemplo calculado con un crecimiento anual del 11,8 %. 
Si quieres conocer otro sistema, consulta este artículo de Forbes.
Previsiones con un historial de varios años
Cuando tengas los datos de varios años, ya no tendrás que estimar el crecimiento del año siguiente. Resolverás ese aspecto con las cifras de años anteriores, lo que elimina casi por completo la incertidumbre de las suposiciones. ¿Ya has recopilado bastantes datos? Crea una hoja de Excel con toda tu información de ventas. Así podrás usar las funciones integradas para crear automáticamente una tabla con todos los datos. Puedes leer este artículo sobre cómo crear una previsión dinámica de ventas estacionales en Excel. También en este caso necesitarás una buena cantidad de datos como base para la hoja de cálculo. Cuando lo hayas hecho tendrás una previsión bastante precisa para las ventas de los próximos meses.
Por qué las pequeñas empresas deben hacer previsiones
Si estás empezando, las previsiones de ventas son un elemento fundamental para crear un plan de negocio. Cuando ya lleves un tiempo en el negocio, las previsiones te resultarán útiles para predecir las ventas. Además, son una herramienta extraordinaria para otras funciones empresariales:
- Previsiones de gastos
- Reestructuración del inventario
- Rendimiento de productos (nuevos productos)
- Evaluación de nuevos esfuerzos de marketing
- Previsiones de ingresos (ventas - gastos)
Previsiones erróneas
Ten en cuenta que para hacer una previsión siempre tienes que dar por hechos algunos aspectos. Las previsiones no tienen en cuenta circunstancias extremas, como que se produzca un desastre natural, una crisis global o un parón en tu sector. No lo olvides: las previsiones son solo números, eres tú quien debe interpretarlos. Empieza hoy mismo a hacer tu previsión de ventas navideñas. ¡Y dedícate después a intentar superar las expectativas aplicando estos Siete consejos para impulsar las ventas de Navidad.
