De canales clásicos a un modelo 100% online, el caso de éxito de Moldiber

 Conversamos con Nestor Murillo, CEO de Moldiber, una empresa familiar zaragozana especializada en la impresión digital, rotulación, fotografía y enmarcación para clientes profesionales. Nestor comparte la experiencia de la empresa en su transformación digital, los retos que enfrentaron, cómo los superaron y sobre los planes a futuro para Moldiber.

La historia de Moldiber

Moldiber es una empresa familiar fundada en 1998 que  se especializa en la distribución de molduras para cuadros y está basada en Zaragoza. Históricamente los clientes de Moldiber son principalmente talleres de decoración y fabricantes de cuadros, el negocio evolucionó durante muchos años con un sistema muy clásico de comerciales haciendo puerta a puerta y participando en eventos relevantes en toda España. 

Durante mucho tiempo, Moldiber optaba por una estrategia con algo de en línea sin que se tratase de su principal canal de actividad. Esto no impidió que el negocio se adaptara rápidamente a los cambios del mundo del e-commerce. 

La diversificación y digitalización 

Moldiber creó su primera web hace unos años, Nestor comenta que fue después de la creación  de su primer sitio, que decidieron diversificar la clientela de la empresa. 

Con nuestra primera web, que era básicamente un catálogo de productos, nos dimos cuenta que debíamos diversificar nuestros sectores de orientación. Teníamos un  producto que orientamos a nuestros clientes habituales pero empezaron a llegar preguntas de profesionales de otros sectores. 

Así, Moldiber comenzó a trabajar con  profesionales del sector de impresión digital, rotulistas y mucho más. A pesar de tener un enfoque B2B, hoy en día también cuentan con clientes particulares gracias a la apertura del negocio a través su sitio PrestaShop.

La empresa ha implementado cambios enfocados en su transformación digital, más allá del desarrollo de su página. Hay un aspecto digital en cada actividad, aunque se le debe en gran parte al impulso que surgió a raíz de la crisis sanitaria. Se debe destacar que Moldiber lanzó su proyecto frenaelvirus.com durante los confinamientos. Con la ayuda de la opción multitienda de PrestaShop, crearon una cápsula de productos para combatir el virus como mamparas, cubrebocas y más. 

Lo que parecía una travesía en el desierto (la pandemia) se convirtió finalmente en algo bueno, la web frenarelvirus.com debía ser temporal pero no solamente nos ayudó a pasar un año difícil, si no que cambió nuestra perspectiva sobre el canal online. 

Aprovechando el impulso de este cambio de pensamiento y los recursos generados en ese año, Moldiber decidió cambiar su perfil comercial a ser una empresa eCommerce al 100%. 

Desafíos de la transición digital 

Como todo cambio, esta transición implicó algunos desafíos para Moldiber, uno de los mayores retos fue la organización de los equipos. 

Un aspecto  esencial fue buscar externalización para poder trabajar con nuevas métricas, resultados de búsqueda etc. Se generó un plan estratégico a tres años y necesidades de inversión para llegar a los objetivos.  De tal manera, Moldiber ahora cuenta con: 

• Un experto PrestaShop (interno a Moldiber)
• Una agencia de marketing para acompañar en el SEO, SEM, redes sociales y la arquitectura de la web. 

Hoy son 7 personas dentro de la empresa que trabajan en PrestaShop, CRM y ventas. Junto con la agencia logran llevar a cabo grandes proyectos como la migración de PrestaShop a 1.7. La agencia ha sido así de gran ayuda, y Nestor recomienda buscar a ser acompañado por una agencia experta para enfrentar cambios estructurales de esta amplitud. 

Colaborar con una agencia, los consejos de Moldiber 

La empresa ya había trabajado con agencias antes de iniciar su transición digital, sin embargo, Nestor vio la necesidad de encontrar una que pudiese acompañar su empresa a sobrellevar retos específicos para un gran cambio. En el caso de Nestor, considera que hay tres aspectos principales a tomar en cuenta para elegir una agencia de marketing digital: 

• Tener buena sincronización, puntuada y con reuniones para analizar resultados (en el caso de Moldiber es una mensual y conversaciones casi a diario)
• Además de tener un interlocutor principal como jefe de proyecto, es esencial que la agencia cuente con un expertos para manejar cada eslabón de la estrategia (SEO, pago, blog etc) 
• El plan estratégico debe tener valores medibles para decidir si se están consiguiendo resultados. 

Trabajar con una agencia es un sueldo más, es como una persona más con una buena formación y competencias que completan tu negocio, así que deben poder verse y medirse los resultados.

Un impacto positivo en las métricas

Nestor destaca que una de las cosas que cambiaron al comenzar a trabajar con una agencia es la frecuencia a la cual analizan sus KPIs. 

Gracias a la estrecha colaboración de la agencia con los equipos de Moldiber, han llegado a resultados muy optimistas para el desarrollo del negocio. En los picos de la pandemia recibían aproximadamente 8 mil visitas al blog, unos meses después subieron a 12 mil mensuales. Parte de este tráfico es orgánico (30%), pagado (20%) y de email directo (aprox 19%)

Nestor estima que la clave para seguir optimizando recursos y mejorando KPIs es la inversión. No duda en que será necesario invertir en mano de obra, para mantenerse al ritmo del crecimiento, pues actualmente Moldiber consigue en promedio 80-100 nuevos clientes al mes en parte gracias a la inversión en la colaboración con su agencia. 

Los dueños de empresas B2B saben mejor que nadie lo que cuesta adquirir un nuevo cliente. Saben lo que cuesta tener el comercial que haga puerta a puerta etc, participar en ferias etc. Hay cosas que son muy difíciles y costosas con un modelo clásico de ventas, el hecho de estar en línea nos permite llegar a los clientes con ofertas a la medida y trabajar mucho en la fidelización, esencial para un negocio B2B. 

A pesar de correr el riesgo de perder clientes que pueden estar acostumbrados al antiguo método de ventas, Moldiber ve resultados que confirman su crecimiento futuro. Optar por un modelo 100% online les permite trabajar en la fidelización a través de ofertas a la medida o de ventas cruzadas y la elección de su CMS es crucial para seguir con este desarrollo. 

PrestaShop, una herramienta para el crecimiento del negocio

Pasar de la versión 1.6 a la versión 1.7 le trajo varias ventajas al negocio. Durante este cambio no hubo perdida de tráfico SEO derivado de la migración de hecho la métricas de tráfico orgánico con la versión 1.7 han crecido de forma positiva. 

El sitio web de Moldiber ahora cuenta con un mejor posicionamiento SEO, una mejora en su versión responsive (popups, sliders etc funcionan bien en el móvil), mejores formularios de contactos y estimaciones de plazos de entrega entre otras cosas. 

Dentro de los módulos destacados, está doofinder para el buscador, que es particularmente importante para el sitio ya que cuentan con alrededor de 4 mil referencias. Por otro lado utilizan Opiniones contrastadas para las opiniones al cliente y utilizan el módulo whatsapp business así como comunicación via email para la atención al cliente. 

La visión de Moldiber a largo plazo

Actualmente la facturación online representa el 40% de las ventas totales de la empresa y tienen el objetivo de subir a 60% en los próximos dos años.  un objetivo que pasen a representar el 60% en 2 años. Moldiber no tiene limitación en cuanto a la tecnología para alcanzar sus objetivos, la estrategia ha sido mover partes del offline al online, con mucha certeza Nestor recomienda a otros comerciantes B2B  lanzarse en modelos enfocados al online, a pesar de parecer más difícil que en el B2C, es posible puede aportar grandes resultados. 

Hemos sido modelo de adaptación, si una empresa no puede hacer la transición sola - que dudo que muchas puedan - toca tener una conversación como la que tuvimos con la agencia. Pensar en una estrategia, analizar, hacer jornadas de trabajo duras para sentar las bases de los resultados que se ven ahora. Sin el empujón inicial, es imposible ver cambios.