El cross-selling, también conocido como «ventas cruzadas» o «ventas complementarias» es una técnica comercial que consiste en proponer una oferta complementaria al internauta en su proceso de compra.
El cross-selling es una herramienta que hoy en día se utiliza mucho en los sitios comerciales. ¡Las ventas complementarias pueden representar cerca de la cuarta parte de las ventas totales de un producto!
Hay dos formas muy extendidas en los sitios comerciales:
- propuesta de productos relacionados (por ejemplo, pendientes por la compra de un collar)
- propuesta de productos comprados al mismo tiempo (las personas que han comprado este producto también han comprado estos otros productos).
Les ventes croisées permettent au marchand de tirer pleinement parti de la richesse de son catalogue de produits en rendant visible les produits qui ne le sont pas forcément.
La navigation et les moteurs de recherche permettent aux clients de trouver les produits qu’ils recherchent. Les ventes croisées vous permettent de leur suggérer d’autres produits susceptibles de les intéresser. A charge aux marchands de mettre en avant, de recommander ces produits non connus par les clients.
Las ventas cruzadas permiten al comerciante sacar buen partido de la amplitud de su catálogo de productos convirtiendo en visibles productos que no tienen por qué serlo.
La navegación y los motores de búsqueda permiten que los clientes encuentren los productos que buscan. Con las ventas cruzadas puede sugerirles otros productos que puedan interesarles. Los comerciantes tienen que destacar y recomendar los productos que los clientes no conocen.
Para eso, defina las ofertas complementarias, establezca las asociaciones de productos pertinentes y elija el momento para ponerlas a disposición de los internautas.
En función del tamaño de su catálogo y de la frecuencia con que actualice su sitio, podrá elegir entre el cross-selling manual o automático.
5 beneficios para el cliente:
- Tener variedad, comprobar la abundancia de productos
- Navegar mejor por su sitio favorito
- Completar fácilmente su oferta inicial
- Sentirse acompañado en el acto de la compra (ej.: «también le gustará», «estos artículos pueden interesarle», etc.)
- Sentimiento tranquilizador de ver que a otros internautas les han gustado los mismos productos (ej.: «a los clientes que han comprado este producto también les gusta»,…)
5 beneficios para el comerciante:
- Incrementar su notoriedad
- Ampliar su conocimiento del cliente
- Adecuar mejor las ofertas de productos
- Reforzar su servicio cliente acompañándolo en su elección
- Aumentar la cesta media
5 reglas básicas que hay que respetar:
- Tener en cuenta las expectativas de los clientes. Debe transmitirles el mensaje de que usted está ahí para facilitarles la vida y darles un servicio, y no para presionarles
- El comerciante se ve tentado a «promover» únicamente los productos cuyas existencias quiere agotar, aunque no tengan relación con el producto principal… Atención, el cliente no debe sentir que le orientan hacia productos que no se venden.
- ¡No perder al internauta! No «ahogarle» con ofertas complementarias, ya que puede perder el interés por el artículo principal. El cros- selling debe percibirse como un «plus».
- Elegir razonablemente dónde y cuándo ofrecer el cross-selling dentro del sitio (en la ficha producto, en la cesta, etc.)
- Más allá del «feeling» y de las asociaciones evidentes de productos, utilice las Web Analytics para encontrar las correlaciones adecuadas entre sus ofertas
El cross-selling representa una excelente estrategia para aumentar las ventas de su tienda en línea. ¡Adóptela!
