Don't forget the marketing in marketing

Il marketing è un aspetto di cruciale importanza per qualsiasi attività di e-commerce di successo. Se per il marketing di qualunque negozio è necessario un approccio poliedrico, è fondamentale concentrarsi innanzitutto sul proprio mercato target. Sapere da chi è formato questo mercato ti aiuterà a trasmettere il tuo messaggio attraverso tutti i canali di marketing, ovvero PPC, SEO, social media, e-mail, affiliati e qualsiasi altro strumento possibile.

In questo post ti presenterò i cosiddetti clienti tipo e il processo da seguire per individuare il tuo cliente ideale, in modo tale da concentrare meglio l’attività di marketing.

Come scoprire chi è il tuo cliente

Avrai sicuramente sentito il vecchio adagio sul marketing, che dice: “Se tutti sono tuoi clienti, allora nessuno lo è.” Anche se possiedi una cerchia di clienti di nicchia selezionati e ben definiti, è importante sapere con esattezza a chi stai vendendo i tuoi prodotti.

Sapendolo, potrai personalizzare opportunamente i messaggi e i contenuti di marketing. Questo non significa escludere chiunque altro, ma semplicemente concentrare più energie su un gruppo in particolare.

Per scoprire l’identità del cliente ideale, esistono due strategie principali:

1. Prima di iniziare, elabora l’identikit di un cliente tipo e quindi affinalo via via che lo individui sempre meglio.

Supponiamo che tu venda ricercati papillon da uomo. Il tuo cliente tipo iniziale potrebbe essere:

maschio di 25-35 anni, celibe, professionista, con uno spiccato gusto per la moda e un reddito annuo superiore ai 50.000 dollari.

Questo è un buon punto di partenza. Per personalizzare i tuoi messaggi in base a questi clienti, dovrai concentrarti su temi come la moda maschile e utilizzare un linguaggio adatto a questa fascia di età e alle sue tendenze. Puoi anche collocarti in spazi in cui probabilmente queste persone trascorrono il tempo. Quali tipi di blog seguono? Quali siti visitano per primi?

2. Crea un particolare cliente tipo in base a un prodotto di nicchia e quindi definiscilo nel tempo.

Se vendi qualcosa di molto più specifico, come ad esempio le decorazioni per torte nuziali a forma di supereroi, allora il tuo pubblico rispecchierà il settore. Sai che a queste persone piacciono i supereroi e che probabilmente hanno una formazione in campo scientifico o tecnologico (il cosiddetto “geek factor”) e stanno per sposarsi.

Come puoi vedere, in questo caso si tratta di un pubblico già più ristretto rispetto ai professionisti che indossano il papillon. E questo condizionerà il tuo marketing. Per delineare un identikit più completo del cliente tipo, dovrai utilizzare i dati di vendita per ridefinire e affinare le parole da usare e la strategia da adottare.

Come utilizzare gli annunci di Facebook per raggiungere il pubblico

Un metodo rapido per raggiungere i clienti (o, quanto meno, i profili dei clienti) consiste nell’utilizzare i vari tipi di pubblico personalizzato di Facebook.

Innanzitutto, imposta gli annunci di Facebook rivolti a fan e follower di uno solo dei tuoi maggiori concorrenti. I tuoi annunci verranno mostrati soltanto alle persone che hanno cliccato “Like” per quel concorrente. Il target della concorrenza è rappresentato dagli stessi clienti a cui ti rivolgi tu, quindi si tratta di un buon punto di partenza.

Dopodiché, sul tuo sito dovrai impostare un pixel di tracciamento dei pubblici personalizzati di Facebook. Facebook utilizzerà questo pixel per tracciare i visitatori del tuo sito e quindi tenterà di creare un pubblico a cui potrai trasmettere annunci più mirati

Potresti anche prendere in considerazione l’idea di svolgere un’indagine sulla tua pagina di destinazione. Offri una carta regalo o realizza un concorso in cambio della risposta ad alcune domande specifiche (al massimo 2 o 3). Quindi, utilizza le informazioni raccolte per affinare ancora di più il tuo pubblico.

Negozi che colpiscono nel segno

Ecco dunque alcuni esempi di proprietari di negozi on-line che hanno individuato con successo i loro clienti ideali concentrandosi su esigenze specifiche e adattando il marketing di conseguenza.

Andrew Youderian di EcommerceFuel gestiva un negozio che vendeva motori per pesca a traina. All’inizio vendeva tutti i tipi di motori, ma poi si è reso conto che la maggior parte degli articoli venduti apparteneva alla fascia alta. Quindi, quando ha riprogettato il sito, ha fatto in modo di orientarlo sui motori di fascia alta ed ha così assistito a un incremento dei tassi di conversione.

Ora gestisce un altro negozio che vende radio CB. Andrew ha constatato che gran parte dei suoi clienti utilizzava le radio CB per i pickup 4×4, quindi ha riposizionato il negozio per rispecchiare questo utilizzo più specifico.

Analogamente, i fondatori di Drones Etc. hanno capito che i loro prodotti non attiravano soltanto gli hobbisti, ma anche gli agenti immobiliari, che potevano utilizzare i droni per effettuare rilevamenti e fotografare le proprietà. Da una breve ricerca è emerso che il mercato target degli “agenti immobiliari” non era ancora stato sfruttato e pertanto la società ha deciso di concentrare su di esso i propri sforzi, ottenendo brillanti risultati.

Conclusione

Spero che ora sia chiara l’importanza di delineare il proprio pubblico target, anche se il primo tentativo è più che altro una stima. Il tuo cliente tipo evolverà parallelamente alla crescita della tua attività, quindi non lasciare che una piccola incertezza iniziale ti dissuada dal testare le tue idee.

Quando inizierai a restringere il mercato, non dimenticare i seguenti punti:

  • Se tutti sono tuoi clienti, allora nessuno lo è.
  • Utilizza ricerche, Facebook e dati di vendita per creare i primi identikit del cliente tipo.
  • Non avere paura di iniziare con un cliente tipo semplice, per poi metterlo a punto via via che l’attività cresce.
  • Un marketing mirato ha molto più successo di un marketing vago e generico.

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