Growth

Growth Hacking es quizás uno de los conceptos más revolucionarios y que han creado más impacto en el mundo del marketing digital y las startups en los últimos años.  ¿Es ilegal? ¿Hacen magia? ¿Es un remplazo del marketer tradicional? ¿Todas las empresas necesitan un Growth Hacker? ¿Se trata de recetas predefinidas e infalibles?

Éstas y muchas más son las preguntas que inevitablemente han acompañado al crecimiento tan disparatado de este concepto.

Por eso, antes de escribir sobre algunas técnicas de Growth Hacking aplicables al comercio electrónico o hipótesis de otras que podrían funcionar, he querido aclarar un poco qué es un Growth Hacker y cúales son sus competencias.

El perfil del Growth Hacker

En 2010, Sean Ellis, un gran profesional que había ayudado a muchas empresas a conseguir un crecimiento muy rápido, se encontró frustrado a la hora de nombrar el perfil que buscaba para contratar a alguien que realizase su trabajo, que continuase con sus labores.

Fue entonces cuando Sean se dio cuenta que los perfiles existentes no definían su obsesión por el crecimiento como único objetivo, sus capacidades analíticas, sus habilidades sociales, su enfoque basado en el método científico y sus conocimientos multidisciplinares.

Así, no tuvo más remedio que inventarse un concepto que se ha convertido en uno de los perfiles profesionales más demandados por las startups y, en general, por casi todas las empresas con presencia en la red.

Pero, ¿cuál es la diferencia principal con un Marketer? Sean explicó que uno no reemplaza a otro, en absoluto. Sin embargo, en el mundo de las startups (que es ahí donde el Growth Hacking tiene su origen), el crecimiento es el principal objetivo en sus fases iniciales. En esos momentos tan críticos, las startups no necesitan manejar grandes equipos de marketing, ni construir una marca potente. Necesitan aumentar su número de clientes lo más rápido posible.

Por tanto, un Growth Hacker se caracteriza por su obsesión en una única métrica: el crecimiento (de clientes, de usuarios, de retorno de inversión).

Y, para conseguirlo, combina un sin fin de conocimientos y disciplinas, aplica métodos, analiza, formula hipótesis y realiza pruebas en busca de su impacto en esa métrica única.

En definitiva, un Growth Hacker…

  • Está obsesionado con una única métrica, la que indica el crecimiento.
  • Tiene un conocimiento muy amplio en muchas materias pero sobresale o destaca en unas pocas.
  • Entiende la tecnología y cómo funciona internet y las nuevas plataformas aunque no tiene por qué programar regularmente o saber hacerlo.
  • Apoya su trabajo en un gran conocimiento de analítica, tanto para validar sus hipótesis como pare encontrar patrones u oportunidades.
  • También tiene capacidad creativa y la habilidad de enfocar cada proceso desde un punto de vista crítico y curioso. Siempre se pregunta ¿y si no fuese así?.

El proceso en el Growth Hacking

Uno de los principales errores que todos cometemos al iniciarnos en el mundo del Growth Hacking es pensar que se trata de recetas mágicas, de reproducir técnicas que han logrado resultados inimaginables en otros proyectos, realizadas por otras personas, con clientes totalmente distintos, quizás en países lejanos. ¿Me sigues?

Desde mi punto de vista, conocer técnicas que a otros les han funcionado forma parte de nuestro entrenamiento, es una forma genial de aumentar nuestras posibilidades creativas (si, la creatividad al final es una asociación de ideas así que, a más ideas, más posibilidades creativas) pero no debería “atontarnos”.

Puesto que cada empresa tiene sus fortalezas, su propia identidad, naturaleza y hueco en el mercado, es ilógico pensar en términos tan generales de “lo que funciona a uno, funciona a todos”.

El Growth Hacker debe ser capaz de encontrar soluciones de crecimiento siguiendo un proceso continuo de elaboración de hipótesis, medición de resultados, conclusiones y vuelta a empezar.

Ésta podría ser una secuencia simplificada de los pasos de este proceso:

  1. Auto-conocimiento. Todo debe empezar por un profundo conocimiento de tu producto y de tu empresa, desde una perspectiva realista, identificando tus fortalezas, tu gran valor y para quien es aún más importante. Pero no solo eso, también tienes que conocer al máximo todos los procesos que intervienen en los procesos de negocio y sobre todo aquellos que tienen que ver con tus clientes.
  2. Definición de objetivos. Ésta es quizás una de las más difíciles y a la vez más importantes. Los objetivos que se marca un Growth Hacker son alcanzables, medibles y dependientes de acciones concretas. “Aumentar el número de nuevos clientes” no es un objetivo para este proceso, es demasiado general. El Growth Hacker identificará puntos que impactan en ese objetivo y marcará objetivos más concretos, más directos, para conseguir un impacto en el general desde una perspectiva más cercana a su círculo de competencia. Además, estos objetivos deben ser medibles en el sentido de que debe haber una forma inequívoca y concreta de medir el impacto de una acción concreta.
  3. Aplicación de mejoras. La hipótesis llega en esta fase y es también aquí cuando un Growth Hacker implementa o pone en práctica esa táctica para ver si realmente funciona o no. En este caso, el Growth Hacker puede influir no solo en los canales de comunicación de la empresa, sino también proponer cambios en los procesos o incluso en el propio packaging o producto.
  4. Obtención de resultados. Tras lanzar su prueba, tendrá que estudiar detenidamente los resultados y su impacto en las métricas que ha definido en puntos anteriores. El resto de impactos no serán del interés del Growth Hacker.
  5. Conclusiones. Por último, analizando esos datos obtenidos, se deberá llegar a unas conclusiones que determinen la validez o no de los cambios aplicados y si la hipótesis se cumple (y en qué grado).
  6. Vuelta a empezar. Sin embargo, como en todo proceso continuo, por muy buenos que sean los resultados, esto no acabará aquí. En el mejor de los casos, el siguiente cambio vendrá condicionado por una mejora de los cambios aplicados y, en el peor, por descartar completamente la idea y empezar con una nueva.

¿Es aplicable el Growth Hacking en Comercio Electrónico?

Como ves, el concepto de Growth Hacking nació en el mundo de las startups americanas y más concretamente en el mundo de las herramientas o proyectos web de tipo SaaS (Software as a Service).

Si navegas por la red buscando técnicas de Growth Hacking (¡cuidado que eso puede atontarte!), verás que la mayoría de ellas hacen referencia a grandes proyectos relacionados con Apps de servicio, con herramientas.

En el tema del comercio electrónico y si nos referimos a proyectos más pequeños, las cosas empiezan a emborronarse y surgen dudas de si todo esto del Growth Hacking es o no aplicable en nuestro caso.

Así que, inevitablemente, cuando comenzamos con un proyecto de comercio electrónico, nos surge la cuestión de si necesitamos o no un Growth Hacker y de si sus técnicas serán aplicables a nuestro proyecto. ¿Verdad?

Pues bien, he querido terminar este primer artículo con una lista de razones por las que un Growth Hacking (o aplicar ese modo de pensar y actuar) será bueno para tu proyecto, tanto si lo estás empezando como si deseas impulsarlo:

  • El Growth Hacking te puede ayudar a cambiar aspectos más allá de la comunicación, tales como el producto, el packaging o la propia tienda online para conseguir que se produzcan más conversiones y atraer a más usuarios.
  • El método que se emplea en Growth Hacking consiste en una mejora continua y justificada, requisito imprescindible para que cualquier proyecto continúe creciendo.
  • Un Growth Hacker es capaz de sugerir acciones de Inbound Marketing que aúnen áreas como el SEO, relaciones públicas, social media, Email Marketing, etc.
  • La automatización es clave para construir sistemas de crecimiento que trabajen solos (Growth Machines) y es un Growth Hacker quien será capaz de confeccionarlo.

Conclusiones finales

En este artículo he intentado realizar una pequeña aproximación al mundo del Growth Hacking antes de profundizar más en ejemplos o fórmulas para aplicarlo en el comercio electrónico.

Sin intención de “sentar cátedra”, ya que en mi humilde opinión aún debería considerarme más Padawan que Jedi, te he mostrado lo que para mí es más importante de esta ciencia, por encima de ejemplos y técnicas que puedas leer por ahí, el modo de actuar y pensar del Growth Hacking.

Si hay una única idea que extraer de este artículo, esta debería ser que tu proyecto es único y, por tanto, lo que hagas para potenciar su crecimiento debe surgir de tu propio estudio, tus propios experimentos y tus propias conclusiones.

¡Y ya está! ¿Sabes? Creo que ha sido la vez que más nervioso me he puesto al escribir un post. ¡Para PrestaShop!!! Ya lo saben hasta las titas de las primas de mi mami. ¡Menudo honor! Por eso he ido más al grano y es que no me ha salido ninguna de mis “coletillas” de humor típicas. Pero, ahora que lo he acabado y más relajado, toma ya que pareado, Víctor ha regresado.

Espero que hayas disfrutado del post. ¡Nos vemos en el próximo!

Sobre el autor:
Victor_campuzanoVíctor Campuzano – Director de Marketing Online en Grupo Graphic, Blogger en Vcgs.net, formador y speaker. Ahora formándome como Growth Hacker en IEBS

Twitter: @vicampuzano.

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