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E -commerce : Psychologie des prix et réductions

Dans le monde de l’e-commerce, il est très important de comprendre comment réussir ses promotions et définir un prix stratégique pour ses produits. Les humains ont une tendance naturelle à réagir à certains types de prix, c’est ce que nous appelons la psychologie des prix.

La psychologie des prix et des réductions en e-commerce est conçue pour augmenter la quantité achetée par un client et son montant en euros. Aujourd’hui, nous allons partager avec vous quelques conseils sur la façon de définir les prix et réductions de vos produits afin d’inciter vos clients à dépenser plus.



Le mot Gratuit

Ce simple mot attire l’attention de n’importe quel client, même celui qui n’avait pas l’intention de d’acheter en premier lieu. En proposant par exemple l’offre “un acheté, un offert”, vous captez l’attention du client – même si nous savons tous que le second n’est jamais totalement offert, cela influe réellement sur le comportement d’un client.

Une autre technique «gratuite» est la livraison offerte. Savoir que vous n’aurez pas de frais supplémentaires lors de la commande motive énormément les clients à effectuer un achat compulsif.

Le fameux n°9

Les grands commerçants en ligne et physiques font usage de ce fameux n°9 ! Aujourd’hui, nous avons l’impression que tous les prix que nous voyons se terminent par .49 , .99 , .98 . C’est ce que les psychologues appellent « l’effet chiffre de gauche » car les consommateurs ont tendance à se concentrer uniquement sur le chiffre entier en arrondissant vers le bas. Par exemple, un article affiché au prix de 49,99€ signifie psychologiquement 49,00€ au lieu de la barre fatidique des 50,00€. En terminant votre prix par des 9, vous attirez donc l’attention des consommateurs qui y voient une bonne affaire !

Augmenter la valeur un prix similaire

Croyez-le ou non, les consommateurs préfèrent obtenir plus pour le même prix que d’obtenir un rabais sur un produit. C’est pourquoi vous voyez souvent “33% de plus ” sur les produits d’hygiène et de nourriture. Psychologiquement, le 33% de gratuitement sonne comme un meilleur gain qu’un rabais de 33 % sur le prix du produit.
Cette technique est souvent utilisée sur des produits de consommation quotidienne. Le client est habitué à payer un prix qui ne le dérange pas, il préfère donc avoir “avoir plus”.

Les “prix particuliers”

Ce sont les prix que l’on voit plus rarement et se terminent par 5, 7, 8 ou 9. Ce type de tarification donne l’impression que le commerçant a soigneusement calculé le prix du produit. L’utilisation de ce prix donne l’impression que le prix a été calculé au plus juste, aussi bien pour le commerçant que le client. Le commerçant utilise donc des prix tels que 9,95€ – 9,97€ – 9,98€ et 9,99€ au lieu de proposer le prix de 10€. Cette technique fonctionne particulièrement bien lors des promotions. Passer un prix de 49€ à 38€ est beaucoup plus efficace que le passer de 49€ à 40€.

Trouvez ce qui fonctionne le mieux pour votre boutique

Pensez à effectuer des tests AB pour vérifier quels prix et remises déclenchent le plus d’achats sur votre boutique. Testez différentes techniques de temps en temps pour voir le comportement de vos clients change.

A vous de jouer, mettez en place ces quelques techniques de prix psychologiques sur votre boutique !

  1. Pingback : E -commerce : Psychologie des prix et ré...

  2. Vraiment intéressant cet article.

    Déjà mis en application par hasard sur mes boutiques (plagia des autres e-commerces ;) ), je vais certainement m’y attarder un peu plus. Réaliser quelques tests et voir ce que ça peut donner.

    Merci :D

  3. Pingback : E -commerce : Psychologie des prix et ré...

  4. Author: theodric

    Date: Séptembre 19, 2013 à 7:40 am

    Nous savons tous qu’avoir une stratégie tarifaire est vitale pour un site.
    Mais je souhaiterai avoir votre avis sur les prix ronds : 49€ au lieu de 49,99€ ?
    Cela amenè de la clarté dans la lecture des prix mais est-ce aussi efficace ?

    Merci

  5. Merci pour cet article.
    J’ajouterai l’intérêt du “2″, par exemple un prix de 32,90 est psychologiquement proche de 30 alors que 33 correspond à 35, lui-même plus près de 40… Concrètement, passer par exemple de 33,50 à 32,90 est payant.
    D’autre part pour répondre à theodric, les prix en ,99 peuvent parfois agacer et donc influer négativement, mais ne pas se priver de 90 cents sur 50 eurps (1,8%!)

  6. J’ai préféré utiliser les prix ronds pour mes produits haut de gamme, 49€, c’est toujours mieux que 50€ vis à vis de l’acheteur, mais ça sonne surtout mieux que 49,99€ quand on veut partager avant-tout le plaisir d’acquérir un beau produit plutôt qu’économiser 99 centimes. Mais c’est juste mon ressenti.

    Ça fait un peu trop commerce, voire radin. Pour les gros prix, je préfère 395 à 399.99€. Et si on veut assumer carrément le haut de gamme, il faut revoir carrément tout ça et essayer 450, 1200… C’est une autre histoire.

  7. J’utilise depuis toujours les prix psychologique, et je confirme l’amélioration sensible des ventes grâce à eux.

  8. Le port gratuit aide certes mais doit être en rapport avec la catégorie de produit vendu. Si votre panier moyen est de 30-50€ un port gratuit à partir de 50€ est payant . Par contre si le panier est plutôt vers 150-250€ le port peu être à partir de 150. Il est vrai que lors d’un achat d’article de sport ou du vin sur des sites spécialisés, un panier à 250€ est “taxé” d’un port à 12€ c’est rédhibitoire, sauf si c’est la règle dans ce secteur de vente. Il faut donc aussi voir ce qui est “habituel” en terme de frais et cela varie suivant les catégories de produit.
    donc une fois de plus .. adaptation à chaque type de client, produit, voir même au sein de son site marchand !!
    C’est difficile le web marchand !!

  9. Je pratique les arrondis, le 1+1=3, les promo hebdomadaires, les remises, les ventes flashs, voyez par vous-mêmes…
    Ce qui fait vraiment la différence c’est la qualité du produit et la notoriété du marchand. Je pense que les clients aujourd’hui savent ce qu’ils font. Un prix trop bas peut-être aussi signe de mauvaise qualité surtout sur le web. Attention à ne pas tout miser sur le prix. Ce qui reste souvent l’arme des très gros…

  10. Merci pour les conseils, on va essayer tout ça!

  11. Je vais mettre en pratique , c’est de bon conseils . Merci !

  12. Très intéressant. Particulièrement vrai sur les bijoux, je retrouve plusieurs de nos essais, comme en donner plus versus une remise supplémentaire.
    Merci pour la synthèse de ces conseils.
    Je rejoins également le post concernant l’attention à donner sur la qualité des articles, le prix ne faisant pas tout. Une stratégie de montée en gamme avec des prix calculés et affichés au plus juste me semble mieux adaptée dans le temps que de focaliser sur le prix tout seul.

  13. Toujours amusant mais tellement humain…. Les tests A/B restent quand même la meilleure façon de tester les différentes variantes en e-commerce.

  14. Merci pour ces infos.
    Je vais tester moi aussi de mon côté.
    Sur les gros prix du style 349 € , je pense moi aussi que ca peut faire radin de mettre 349,99.

  15. Author: Véronique Labarre

    Date: Octobre 10, 2013 à 6:26 pm

    Où puis-je trouver de l’info sur les tests A/B ?
    Merci pour ces infos.

  16. J’ai une question : comment faites-vous pour pouvoir offrir les frais de port à vos clients ???
    Parce que chez moi, les frais de port représentent environ 14% de mon CA, et je me vois mal les enlever !

  17. Je suis pas très convaincu par le point selon lequel les clients préfèrent obtenir plus pour le même prix que d’obtenir un rabais sur un produit.

  18. Quel article intéressant! Je vais vous faire part de ses effets après mon essayage! Merci!

  19. L’autre avantage du “produit en plus” c’est que 10% de produit en plus ne correspond qu’à 9% de remise en pratique :
    1kg de farine vaut 1€, soit 1€ le kg
    1kg + 10% offert vaut toujours 1€, soit 0.91 € le kg

  20. Les prix psychologique restent une bonne chose mais pour les petits montants. Pas simple de tester de facon efficace. Au dessus de 100 euros moins efficace.

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